逼单和跟单技巧.ppt

逼 单 跟 单之技 巧 篇 自己的优点是什么？？ 客户为什么和你合作？？ 自己的不足是什么？？ 客户为什么不和你合作？？ 逼单是整个业务过程中最重要的一个环 节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也晓之以理，动之以情。 逼单－－综合素养的体现 首先，调整心态 去思考一个问题:客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？ 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 什么样的情况下我们该进行逼单 讨价还价、要求价格(金额)下浮时 询问具体服务的项目 询问如何开户 对所选的理财类别没有任何意见时 表现出兴奋的表情时（投资单多为此情况） 对所有的问题回答没有任何疑问了 客户具备签单客户的条件 如何去逼单？ 1、认清客户，了解目前客户的情况，有什么原因阻碍你。 2、思想不滑坡，方法总比困难多。 3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急 4、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 5、促销法。利用一些促俏礼品的利器，使加快签单进程 6、用已开户的账户实际盈利情况刺激客户或身边认识的。 7、理财产品的名额有限 8、坚持，征服客户，发扬我们的狼性精神。 逼单过程最重要的氛围调动环节 营造前期兴奋感或紧迫感的铺垫 （主动与被动） 不可或缺的中间环节 （自己业务繁忙，名额非常有限，以后总部将逐步取消这种方式） 终极的杀手锏 （名额的确定，或礼品的确定，配合促销）注意要让客户拿的有面子 逼单的过程中应注意的细节 1、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理或总监批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4、不能与客户争论——如果客户和公司达成了合作，在最后阶段不能和客户发生争论，应赞同客户的观点。 5、敢于提出签订合同，不要担心要拿出合同把客户吓跑，没有签订合同，即使答应也没用，客户后悔了也好挽回。（催款技巧解析） 6、告诉客户入金的需要资料身份证，卡的复印件等，看客户反映 7、合理利用手中的工具（合同等） 跟单技巧篇 炎炎夏日，挥汗如雨； 辛苦奔波，劳心劳力。 终于 有意向客户啦！！！ 没签合同没收钱～～～～～～～～～～ 商务人员心中永远的痛！ 精心策划＝成功收款 策划：策略＋谋划 谋定而后动；凡战者，以正合，以奇胜！ 策划三步骤 分析客户，找出原因； 针对问题，商量对策； 精心布局，出招必胜。 分析客户 普及客户 意向客户 有意向但未正式签订协议的客户 签单金额比较大，客户一下子难以接受的 普及客户 1、普及完的当天或者第二天上午以短信的形式问候，加深客户印象。 2、发金生金说明等 3、分析普及过程中客户对投资黄金的认可度（问题比较多，问的很详细，主动打电话询问操作方法或其他的，对资金安全很重视的） 4、电话回访的方式 ，帮策划分析如何规划 意向客户 1、时间比较忙的 通过直接或间接询问，摸清客户的生活工作规律，提前说好要到达的地点和客户见面。 2、犹豫的客户 一般此类型的客户难约见的原因：资金安全、手上没钱不好说、对利润回报不满意、性格比较理性、身边人在没了解的情况下负面 对于此类型的客户的跟进，重点在于分析清客户真正拒绝的原因。在平时没有约见的时候可以通过短信、电话的形式跟客户进行各方面的一种沟通和交流，增进彼此间的信任感。然后选择合适的时间或者借某些热点进行促单。 客户认同，但一提到入金就回避的客户。  此类客户最常见的原因在于： 1、自己没有真正掌握客户需求点，只是单方面介绍 2、客户有疑问没解决，但是不愿意主动说出来 3、自己说的太多了，该说不该说的都说了，适得其反 3、没钱 、不做主 方法举例： A、可以让安排其它的同事以其他同行公司名义进行测试， B\ 利用节假日相关促销约见 促成 C、做秀制造紧迫感，并引导其它的客户抢占名额或者直接自己开户来达到刺激客户的目的。 D、用一些新资讯来刺激客户，用新的信息政策来约客户见面， E、以后开户时收取一定金额的费用