湖南市场情况及整改.doc

湖南市场情况及整改 长沙市场： 长沙市场目前有客户2家。一为流通客户何春雷，一为商超客户李兵。 目前何春雷的销量比较稳定，现在淡季每个月能够维持出货在30万-40万左右。但存在以下问题： 分销客户过于流散，没有一定的约束力。简单说：分销客户可以从他那里拿货，也可以不拿。 所辖区域也没有划分，更没有指定客户操作。都是由分散客户自己上门提货 没有建立客户档案，也没有对分销客户与终端连锁店进行区分供货。 价格体系不明确，没有形成统一的分层次的价格体系。 整改措施： 对于相当流散的客户进行资料收集并整理出档案，分清楚客户的类型进行分门另类的统计 制定出相对统一的价格表，针对分销客户与终端连锁店客户进行价格区别对待。给分销客户留出利润空间。 对长沙区域进行划分。根据长沙的行政划分，分为长沙县，宁乡县，望城县，浏阳市。每一个区域开发出一个相对固定的分销商，并以分销协议与分销价格对他进行相对的约束与指导。此项工作在6月底即可完成。 对其长沙以外的客户进行收集，归档，由何春雷自己操作，但原则上出货价格不得低于经销价基础上10个点的加价。 不定期的针对公司主推产品进行通路搭赠活动，刺激客户积极提货，提升销售额，加快货物的更新。此活动现在正在执行100+5进行二批下沉。 附：二批价格表，二批销售协议。 商超客户李兵，销量较上一年度有所下滑。问题如下： 终端陈列没有及时集中。 终端促销不能及时到位的执行 条码不是很丰富。 整改如下： 督促客户对终端产品进行集中陈列，特别是家润多朝阳店与赤岗冲店等重点门店进行限期陈列调整。此项措施已经实施，并取得一定效果，陈列改善了许多。 积极进行促销规化，大力推广新品多谷果子。目前已经取得一定的效果。 促销条码的增加还要与公司进行进一步的沟通。 湘潭区域市场： 湘潭市场共有客户七家，湘潭海龙，湘潭陈平章，湘潭林燕芳，醴陵钟武伏，株洲黎双飞，郴州王东郴，湘乡宋科。 重点客户：湘潭海龙，株洲黎双飞。 湘潭海龙目前销量下滑的很是利害，各门店销量都有所下滑。主要问题如下： 涨价因素，涨价因素在海龙表现的尤为明显，各门对涨价也很是抵制，并没有积极配合。 促销没有及时跟进，海龙的促销活动力度不够，门店销售积极性不高 步步高系统进行统一的陈列整改，使我公司产品在陈列上无法达到集中陈列，甚至较以前更加分散。 步步高门店的执行力很是一般，很多上面沟通好的东西无法及时到位执行。 海龙负责的领导，如曾智，伍湘陵经理对我公司1--4月份因涨价而没有投入促销资源很有意见。 整改如下： 加大促销力度，树立门店与海龙领导对公司产品的信心，把涨价带来的负面影响降到最低 对海龙所辖的步步高系统的整体促销进行规化，并以文字的形式确定下来，按月执行，如有更改，可以及时沟通，但大的方向确定下来，有效提升了海龙领导的积极性。 加大步步高系统的巡店频率，要求湖南办每一位业务在驻地或者出差时，都必须密切关注步步高超市的陈列与促销情况，并及时以照片的形式上传，能够与门店沟通的最快解决，不能解决的，及时与唐杰直接沟通处理，并保留情况说明的证据。 附：步步高系统下半年规化。 株洲黎双飞目前销量稳步上涨，终端陈列是整个湖南最好的，也是终端陈列的标杆。下一步重点打造这一市场，使其成为真正的湖南标杆市场！目前尚要加强的是其分销体系的建立与发展，借鉴长沙的分销价格与分销协议进行规化与操作。 针对中小客户，如陈平章，钟武伏，宋科等客户力求其保证每月出一单货，划定年销售60 万的任务，保持持续交易，杜绝淡季不做市场！对抱着淡季不做市场的客户坚决予以汰换，首先汰换林燕芳，以达到警醒其他客户的目的！目前此操作正在进行，等待公司签呈的批复。 经过对湘潭海龙的规化，以及对黎双飞等重点客户支持力度加大，着力扭转中小客户的思想，有望在第三季度做到200万以上的销量，重新树立湖南销量第一的位置，为湖南整体3655万的任务打下夯实的基础。 衡阳区域目前有效客户7家，衡阳欧海燕，娄底倪国兴，邵阳林明辉，永州冯春华，新化王曙明，耒阳段小美，邵东李建贤。 重点客户：衡阳欧海燕，娄底倪国兴，邵阳林明辉。 衡阳欧海燕，自从去年4月份从公司订下第一批货开始，就一直着力发展我公司产品，但近三个月销量开始下滑，主要原因如下： 前任汪经理给了很多口头承诺，但由于交接时没有交接清楚，导致客户主要负责人邓定多对我公司市场操作持很大的怀疑。 客户对公司的涨价也是非常的反感，再加上香江百货对提价的事一直没有批复，导致客户利润受到损失，越来越对我公司产品失去信心。 汪经理走时带走了当时的驻地业务何勇，而新到的业务陈静做事也很不负责任，客户对公司成见更深。 公司前期由于调价，对其促销资源投入很少，也是其客户停滞发展市场的原因之一。 主要整改措施如下： 彻底理清汪经理在任时的一系列遗留问题，找到问题根源，并逐一进行解释与