步步高视频学习机-绝对成交.doc

步步高视频学习机---绝对成交 顾客不购买的借口 借口之一 我要考虑考虑 B 我要考虑考虑 A 太好了，家长，您要考虑考虑就代表您是有兴趣的，是不是呢？ B 是（不好意思拒绝） A 这么重要事您应该是认真做决定的，是吧？ B 是 A 您这样说该不是为了躲开我吧？ B 不是 不是 你千万不要别那么想 A 那我就放心了， 既然您有兴趣，又认真的做出您的决定，而我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢，您一想到什么问题，我就马上答复您，这样够公平了吧 B ....... A 请告诉我您要考虑的第一件事是什么事情呢？ B ....... A 坦白讲，是不是钱的问题呢？（十次有八次是钱的问题--套出真相） 借口之二 太贵了 价值法--价值大于价格（价值--是顾客购买后得到的巨大的利益，价格--顾客所要付出的金额） B 太贵了 A 家长！我很高兴你能这么关注价格，那正是我们学习机最能吸引人的优点（化缺点为优点），你会不会同意产品真正的价值是它能为你做什么而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方； 如果你在荒漠里，走两公里快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水可以让你获得你重新走回家需要的力气，这是这瓶水的价值， 如果有个卖水的过来，一瓶水卖你十块钱，你是不是不会跟他讨价还价，是不是?如果这时候你有钱你一定会买这瓶水，是不是？（价值不够，所以显示价格高） 代价法---代价要大于价格（代价---顾客没有拥有产品最大的损失） B 太贵了 A 您是说我们学习机代价贵还是价值贵？ B 什么意思 A 家长，让我给您说明一下，你在意我们学习机价格也就是在你买的时候，但是在您小孩在使用我们学习机期间，你会在意我们学习机的品质了，难道你不同意宁可投资的金钱比原计划的多一点点，也不要投资的比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用质量不好的学习机到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱去购买质量差的学习机，反倒使以后损失更多的冤枉钱，难道你舍得吗？ 品质法（1） B 太贵了 A 家长！我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧？ B 是啊 A 身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计我们的学习机，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多余的投资在学习机的研发上和使用的资料上，让你的小孩拥有学习机的时候能最大的提高他的学习机成绩，让学习机为你小孩学习机帮助最大，所以我们的视频学习机稍微要贵一点点，但是你把所投的钱分担到您小孩所使用长期时间时，还有每天您小孩使用学习机时所提高的成绩时，您还会觉得贵吗？家长！我认为你小孩现在应该买一部好的学习机，否则到头来你会为购买那些质量差的学习机而付出更高的代价的，难道不是吗？为什么你就不一开始就选用最好的呢? （3）品质法（2） B 太贵了 A 顾客先生，大多数的人，包括你我都清楚地了解到好东西不便宜，便宜的东西很少是好的，客户有很多事可以提，但是大多数的人可以忘记价格的，但是他们永远也不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那些商品很差劲的话，你说是吗?为价格解释是一时的，为品质道歉是一世的，家长您买的时候在乎价格，但买回去以后在乎的是价值和服务了，难道不是吗？ B 是 （3）品质法（3） B 太贵了 A 顾客先生，我们步步高学习机的确很贵，这正是我们最自豪放入地方，因为只有最好的公司才能买到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价格，也只有最好的公司才能拥有我这样最好的人才，我以代表市场上最好的公司为荣为傲，我们都知道一分钱代表一分货，其实最好的东西往往也是最便宜的，因为第一次就把东西买对了 ，你说是吗？为什么要买勉强过得去的学习机呢？如果长期使用的话，好东西的成本会是比较低，你同意我的说法吗？ 分解法 B 太贵了 A 家长！你说贵多少？ B 贵了XX A 计算使用产品的年份（6年），月份，天数（每年贵多少、每月贵多少？每周贵多少？每天贵多少？），每天才多花xx钱买到最好的学习机来为你的小孩的学习服务，提高他的学习成绩，难道你还觉得贵吗？ 如果法（一定要降价的话才用） B 太贵了 A 家长，如果我价格低一点，今天你为买吗？ B 会买（可以降），那我可以给你便宜点 不会买（不能乱降价） 明确思考法（顾客有时候贵是很模糊的，我们要他明确思考，让他明白为什么） B 太贵了 A 跟什么比（然后说出我们的价值所在） 借口之三 别家更便宜 B 同样的步步高学习机别家更便宜 A 家长， 你说的可能没错，你或许在别家找到更便宜的学习机，在现在的社会中，我们都希望以最少的钱买到最好的效果，你说是吗？ B 是 A 同时我们也听到一些事实，往往最便宜的产品拿不到最好的效果，不是吗？ B 是 A 许多人在购买产品的时候以三件事情作为标准：最好的品质、最佳的服务、最低