模拟谈判1.doc

格式内容仅供参考，如有雷同纯属巧合 甲：淮海工学院学生会 乙：李宁有限公司 旁白：李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。李宁公司采取多品牌业务发展策略，除自有核心李宁品牌（LI-NING），还拥有乐途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、心动品牌（Z-DO）。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。由于淮海工学院将举办运动会，并需要统一运动服，因此淮海工学院学生会需要给运动员统一购买。 旁白：他们是李宁有限公司在连云港的代理商，在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。 甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买100套运动服，根据我们在网上的搜索，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买最近一期出产的运动服，市场价格为80元，当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下代理商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为64元，我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的运动服，OK,我们的人员分配为： 质量方面是：A 价格方面是：B 包装，赠送以及运送方面是：C 售后服务方面是：D 乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品 我们预期淮海工学院学生会最有可能购买我们的产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前连云港职业大学购买的数量为70套，市场价为100元，成交价格为82元，这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题，人员分配如下： 质量方面是：E 价格方面是：F 包装，赠送以及运送方面是：G 售后服务及索赔方面是：H 前奏：淮海工学院学生会在《扬子晚报》刊登了大量订购运动服的招标信息，不久，便收到了361度、耐克、特步等数家的报价等相关信息, 相比之下，我们选择了李宁 下面开始谈判 回合一：（谈判地点的选择：九龙大世界；） 乙：各位大学生朋友，你们好！欢迎你们！这次团购，你们选定我们连云港李宁代理公司，你们的决策真是英明，我们可是李宁运动在连云港的金牌代理，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。 甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们淮海工学院学生会的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。 乙：呵呵，那就对了，我们的实力在连云港可是数一数二的。 甲：我们这次购买运动服是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。 乙：那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊！ （开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。） 甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了李宁一款红黑相间的运动服，产品感觉还不错，你们有什么建议？ 乙：当然这款运动服可是今年的热销产品，很多商家都已经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批黄白相间的运动服，你们可考虑一下。 甲：这个……那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊！ （在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理） 旁白：现在商家卖衣服的惯用伎俩——声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。 甲：东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？ 乙：李宁官方价是120元 甲：等等啊，价钱这么高？比我们选定那款高40多元呢，可那些东西也就值35元多吧，太亏了吧？ 乙：这可是今年最流行的搭配颜色啊，跟的上潮流 甲：倒是挺好看的，120块钱为了个这，换你，你买么？ 乙：我们这可是今年最新款的，质量有保证的！ 甲：10年前这样的话我还信，呵呵，别哄我们了，我们对市场也是有了解的。 乙：既然如此，我们也不强求，只是建议嘛！那你们还是选红黑相间的运动服吧。 甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们红黑相间那款报价多少啊？ 乙：既然是团购，你们要多少的量？ 甲：100左右 乙：恩，量还可以，这个……请您稍等一下（此时，对方拿出报价单）5% 甲：5%？我们可是团购阿？没错吧？ 乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。 此后，学生会代表并没有立即离开，而是在李宁代理商那里看运动服。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是连云港方言？难道是老乡？这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺