同策置业顾问终极培训守价议价技巧.ppt

守价议价技巧 今天我们要讲什么？ 守价 议价 守放价 为什么要讲这个课？ 客户越来越坏，讲价的频率越来越高 房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭 价格比周边竞品高，客户容易议价 产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格 先看看一般议价的过程 议价的成交过程： 杀价 守价 议价 放价 在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。 我们现在就来讲如何来面对客户的杀价 客户为什么要杀价 对行情不了解 习惯性思维 预算确实较低 怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生 买个菜、买件衣服都还价，更何况房子 总价上差一口气 面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。 这部分客户有2点已经确定： 1、预算相差不会很多； 2、认同楼盘的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。 在计算时充分利用贷款这个杠杆 为什么要守价？ 为了能更顺利的成交 为了公司业主的利益 杀价客户分为： 能成交 不能成交 首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。 砍价的经历 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数 先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价 对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。 对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？ 为什么要强调守价？ 要以守得住价，是业务员成长的标志。 守住价就学会了控制客户 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地 别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的 守价说辞最终达到的目的 物有所值 实价销售 热销状况 守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题 守价时，要给客户实价销售的概念。 如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难 除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏 当我们面对杀价： 杀 价 熟悉产品，底气十足，对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。 抓住需求，吸引兴趣，客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。 不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 客户常用杀价招术 直接了当 听说 认识领导 挑毛病 比较竞争个案 通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折扣，定下来，就直接签约等等 朋友来买，才多少价格 有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由 以工程进度、地段、价格、付款作比较 杀价 应对策略 如果出价低于底价，则一口回绝； 如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让 直接了当 听说 杀价 应对策略 坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比 杀价 应对策略 认识领导 先补足再找老板谈，否则老板不知道你定的哪套没法给你优惠。 或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理 杀价 应对策略 挑毛病 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意 不喜欢产品的客户不用和他谈价格 比较竞争个案 对比 A、一分价钱一分货，便宜没好货 B 、价格便宜就表示 卖的差，降价；销售率低――入住率低; 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； 住宅环境差（