医药产品经理特训讲解课件.ppt

第四部分营销活动执行和质量保证 行动-将计划实施 人员管理 领导力 管理 公司文化 关注细节 激励机制 组织 策略的执行-计划的行动或控制 必须考虑是否能执行 -----------制定策略的基础 你在制定原则和方向时，有没有考虑能否执行？ 执行： 计划周详，考虑周到 专项事物，专人负责 充分调度一切可以利用的资源 协调好与合作方的关系 处变不乱，灵活应变 与销售密切合作 营销活动执行和质量保证 客户分级、分类选择 地点 时间 附加内容 营销活动执行和质量保证 和销售管理部门合作 销售队伍的支持和认可 销售队伍沟通和区域计划制定 活动负责人指定 正向激励、负向惩罚 第五部分营销活动监控和反馈 位置 内文 封底 简介（国外文献） 杂志 作者 支持资料的索引 用词 要求 专业 精确 简洁 字体 不推荐字体 楷体？ 字号/图片/表格尺寸 大 比例 单页设计的注意事项 规避的信息 竞争对手的品牌颜色、口号 竞争对手的商品名 竞争对手的公司 使用时注意事项 对比数据、图表 第三方数据 证据确凿、来源可靠且具有说服力 单页设计的注意事项 测试内容 主要内容 终稿前内容 测试对象 医院代表 目标医生 测试方法 单页的使用测试 使用前： 在目标客户前做促销工具的测试 向内部客户（销售队伍）介绍促销工具，征求修改意见 如何测试促销工具的效果 使用后： 广泛使用中，收集客户的反馈，可通过市场调查（座谈会，访谈等） 分析与比较促销工具使用后的销售业绩之间的关系 如何测试促销工具的效果 再好的武器，是要人来使用的 促销工具的有效使用 告诉使用者（销售人员）为什么需要这一促销工具 必要时使用文字说明该促销工具与其它促销工具的区别，清楚了解如何使用 采用解答方式，电话，邮箱，随时回答销售人员的使用时出现的问题 促销工具的促销与宣传 演示+解说 培训+演练 随访+辅导 促销工具的辅导与培训 市场营销活动组织和实施 医药专业产品 医药产品营销 医药产品营销平台 医药产品营销活动计划、设计 医药产品营销活动执行和质量保证 医药产品营销活动监控和反馈 主要内容 医药企业营销-----产品营销 产品营销-----医药企业营销----医药企业+产品营销 医药产品营销 医药产品营销目的 医药产品营销基础 医药产品营销策略 医药产品营销计划 第一部分医药产品营销 产品的性质 产品所处市场发展阶段 产品面临的问题 企业的实力 医药产品营销目的 专利产品 独家产品 新药 普药 产品市场份额 中成药 民族药 医药产品营销目的—产品的性质 治疗领域（主要、特色） 营销观念是否存在 企业性质 产品保护时限 营销队伍能力 价格 其他 医药产品营销的基础 策略？ 通过学术推广来营销产品？ 医药产品营销策略 策略—达到目的的构想和手段 策略—该怎么做 策略—做正确的事 策略—选择重点 医药产品营销策略 专家共识会 城市会议介绍 全国大会宣传 临床使用开展 培训班 征文活动 医药产品营销计划 提升XX产品在高血压 治疗中的重要性 项目中的策略选择: 学术团体的合作，完成上述计划 内部 外部 第三方 第二部分医药产品营销平台 销售队伍拜访 销售队伍科室或院内会议 销售队伍城市推广会议 各类学会组织的学术会议 学习班、培训班 研讨会、座谈会、医学继续教育 医药产品营销平台—内部 市场分析—我们在哪里 行动制定（目标设定、策略制定）--我们要去哪里，我们如何去？ 计划执行（监督控制）--行动、确保更好到达 营销活动计划—市场计划的重要部分 制定推广计划时要考虑的几个问题 我们想达到什么目的？ 我们可以采取哪些推广组合因素？ 每种因素能发挥多大作用 最佳推广组合是什么？ 我们要达到什么目的？ 推广的目的是要改变目标观众的态度 营销活动计划 销售—不知道—知道—感兴趣—试用—评价—使用—经常使用 目标客户的购买过程 各种推广方式的有效性 知名 有兴趣 试用 评价 使用 经常使用 人员面谈 √ √ √ √ √ √ 学术会议 √ √ √ √ √ √ 免费样品 √ √ √ 广告 √ √ √ √ 直邮 √ √ √ √ 新闻发布 √ √ 论文发表 √ √ √ √ √ √ 专家圆桌会 培训培训师 城市研讨会 医院内小会 全国及区域性学术活动 卫星会 联合学术活动 产品上市会 营销活动的设计 单页：销售代表用于介绍特性和利益或概念 产品介绍：产品的全面介绍 发表的文献：支持特性和利益和概念 会议纪要：销售代表用于院内小会 幻灯片：KOL用于学术会议演讲 提示卡 营销活动设计—专家促销资料 产品概念的建立 产品特点或产品卖点 产品宣传诉求点 树立产品的品牌 专业学术品牌 企业品牌 营销活动设计的基础—达成沟通目的 市场环境与专业学术活动 市场领先者 市场追逐者 新进入