课程大纲-03 庄永任--【渠道管理高级课程】《打造连锁化的渠道运营体系》.doc

《打造连锁化的渠道运营体系》课程方案 【课程设计背景】 “得渠道者得天下”，渠道建设与扩展给运营商发展带来无数的财富；渠道发展从全面建立到深耕细作阶段，“新增市场的饱和”成为渠道进一步发展的瓶颈。 随着电信重组，4G时代的到来，各运营商之间的社会渠道争夺战日益激烈。作为渠道代理商一方面由于市场紧缩导致的利润空间的下降，另一方面又受到来自竞争对手的“诱惑”，在这种形势下，如何巩固渠道的忠诚，如何最大限度的发挥渠道的作用，达到双赢的局面呢？ 此外，伴随4G带来的一系列4G产品的营销成为了渠道代理商工作的难点，如何让渠道代理商对4G时代带来的变革充满信心，如何让代理商对中国移动在4G时代背景下的发展前景充满信心，如何提升渠道代理商4G产品的营销能力，提升代理商的销售量，对于代理商的巩固起到至关重要的作用。掌握了渠道，就掌握了销售的入口，就掌握了争夺客户的主动。在这种背景下，发掘渠道的运营潜力，掌握渠道运营模式，显得尤其重要。《打造连锁化的渠道运营体系》课程就是为了这一目标而设置的。 【课程设计思路】 （1）渠道转型定位认知 加快渠道转型在以下几方面还有工作需要完成 渠道结构转型 渠道结构转型：基于“自有渠道为主，社会渠道为辅；直销渠道为主，分销渠道为辅”的渠道结构现状，加强各类社会渠道建设，补足社会渠道短板；加强发展各级代理商，通过代理商发展用户和销售业务。 渠道职能转型 渠道职能转型：基于“营业厅主要是业务受理职能；社会渠道主要是放卡号职能；电子渠道主要是咨询、投诉职能”的渠道功能现状，加强营业厅的品牌建设，业务体验功能，增加专营店等新型实体渠道终端销售功能；加强社会渠道终端销售职能；加强电子渠道业务体验、业务办理职能。 渠道能力转型 渠道能力转型：基于“被动营销，坐等客户上门；对固定业务和终端较熟悉”的渠道能力现状，提升渠道主动营销的意识和能力；加深渠道对融合业务和终端的理解。 （2）课程内容设计要点 结合客户需求，课程经由著名的培训师精心设计，融合连锁运营渠道知识及实战经验，并多次在不同的移动公司实地讲授过，历经多次实践的检验，已经具备非常完善的课程体系，以及丰富的实际操作经验。 国内外先进零售企业或服务型企业的连锁化运营经验； 连锁经营的具体模式，各类模式的特征； 连锁经营的管理核心与关键策略； 与连锁经营相匹配的产品设计、业务流程设计、支撑系统设计、促销策略等； 与连锁经营相匹配的组织架构设计 （3）课程设计亮点 结合学员能力提升实际需求，设计开发出具有针对性的培训课程，课程实施中采用理论+实践的教授模式，通过多种教学方式，达到学习目标。 1、案例演示方式 根据理论教学，搭配案例讲解，从过去的经验中挖掘缺陷加以改正，发现优秀的模式加以继承和发扬；另外一方面案例教学更加形象化，使学员更加直观的把握知识与技能。 2、情景模拟（演练）方式 根据教学主题，设置情景演练和实操环节，指导学员如何将学到的知识应用到实际的工作场景中，在不同的场景和情况下，采用哪些知识和哪种方法更好的工作。同样有身历其境、举一反三、快速掌握的特点。 3、小组研讨方式 根据教学内容，在理论或案例面授之后，设定小组研讨方式，引导学员用学到的知识去解决问题，在思辨的过程中，学习如何把握事情的关键点、发生什么问题、 问题因何引起、 如何解决问题、今后采取什么对策。并集思广益，加深学习印象和效果。 【课程培训大纲】 【培训目标】 通过本课程的学习，使学员认识连锁经营，通过对国内外连锁企业进行分析总结出企业连锁化运营的经验；掌握连锁化运营的模式及特征；掌握连锁经营的管理核心与关键策略；掌握连锁经营的产品设计、业务流程设计、支撑系统设计及促销策略等；了解连锁经营的组织架构。 【培训对象】 市场部经理、渠道主管、渠道经理 【培训时间】 2天 【培训大纲】 一、连锁大未来：国内外先进零售、服务型企业连锁化运营经验借鉴 1.认识连锁经营 统一的经营理念 统一的形象 统一的商品和服务 统一的经营管理 2.低成本扩张武器：连锁复制 3.赢利来源：产品、品牌、价值链、产业链 4.国内外零售、服务连锁企业运营案例分析及经验借鉴 案例分析1：沃尔玛（Wal-Mart）的全球扩展战略及经验借鉴 案例分析2: 7-11（seven-eleven）发展分析及经验借鉴 案例分析3：家乐福超市的连锁化经验之道分析及经验借鉴 案例分析4：百年老字号企业的连锁化经验——全聚德 案例分析5：7天连锁酒店：从虚拟走向现实 二、连锁经验的具体模式及特征分析 1.连锁经营的商业模式 总部不是盈利中心，必须有若干个盈利直营店支撑总部费用 配送中心也不是盈利中心，必须有若干个盈利直营店支撑配送中心费用 连锁的核心要素 2.连锁经营的扩张模式与特征 直营连锁及特征