课程大纲-01 庄永任--【渠道管理初级课程】4G时代下终端销售技能提升培训.doc

4G时代下终端专题销售技能提升培训 【课程背景】 通信行业过去的十几年是2G和3G发展时代，在这期间中国移动客户资源从0发展到全球第一大G网运营商，同时也积累了丰富的通信市场运营经验和良好的客户口碑，但是目前面临着4G及移动互联网的竞争形势，市场竞争环境发生了转变、客户行为改变了、运营商的业务产品也转变了、渠道也在不断的转型，总之3家运营商都在不断的转型！ 在这个背景下，目前3家运营商都在渠道投入了大量的人力、物力、财力进行抢占和保有市场，特别是现在面临着移动互联网的竞争形势，3家运营商都根据4G业务进行布局渠道和进行渠道转型，转型后的终端卖场通过发展终端抢占客户，中国移动渠道由原来发展放号业务为主转型到围绕着智能终端进行业务发展，大量卖场化改造的厅店孕育而生，终端卖场都在不断实践着体验营销模式！ 纵观过去通信行业十几年的发展，我们会发现这样一个现象，在中国移动分营后的10年，中国移动可以说是靠着渠道进行大量放号抢占了客户，而且发展了规模巨大的客户群，有了客户就有了一切，从而奠定了中国移动的行业地位；但是现在的通信客户不再以号码为中心了，而是以智能终端和互联网应用为中心，谁抢占了客户的终端和终端桌面意味着谁就抢占了客户，现在已经进入了新一轮抢占客户的阶段，这一切都需要通过卖场和智能终端的发展来实现。 总结一句话就是，过去的十几年三家运营商是看谁放的号多，谁就赢得了市场；这几年是看谁发展的移动定制智能终端多，谁就赢得了市场！特别是IPONE的销售1 过去的移动公司培养的更多的是如何放号和发展业务能力，而终端的销售和以往业务发展存在差异，需要培养终端人员销售能力，围绕着终端销售能力提升，有如下思考： 终端卖场如何更好的体现营销氛围？ 终端卖场如何进行规划，才能使卖场发挥最大价值？ 终端卖场柜台如何摆放？ 端的销售与普通终端的销售由哪些差异点？ 进入终端卖场的客户如何把握需求？如何引导需求？如何促进销售？ 终端如何销售？是否有规范化的销售技巧？ 销售过程中，有哪些必做的动作？有哪些售后的注意点？ 如何做好手机终端卖场的促销，吸引人流？ 围绕着这一系列的思考，特设计《4G时代下终端销售技能提升培训》课程，希望能够帮助终端销售人员掌握销售技能。 【课程目标】 根据目前4G发展背景的背景，以及终端销售的工作现状，得出本次培训的目标，如下图所示： 【课程大纲】 模块大纲课程单元课程目标 模块一4G时代运营商发展新机遇与挑战?4G时代给运营商带来了哪些变化？ －中国移动拥有名正言顺的高速网络 －终端需要再次更换 －随时随地体验应用 －客户的体验感更棒 －视频通话和在线音乐需求增加 －客户需要更多的流量 ?新的机遇：重走一段3G路和再创一段4G路 －改变客户对中国移动“网速慢”的认知 －再次大力推广终端，此时是推4G终端 －需要便宜的流量资费支撑 －培养客户使用流量的习惯 －结合“and和”品牌走4G路 －结合移动互联网法则开创4G运营之路 －借助各种渠道，运营好流量价值 －开创移动互联网商业模式，提升客户价值 ?新的挑战：产业链的竞争越发激烈 －移动互联网时代：价值链向价值网转变 －中国移动目前最大的竞争对手是谁？ －中国移动面临的竞争对手：广电、运营商、互联网、虚拟运营商 ?三大运营商在移动互联网的竞争格局 －中国联通：终端为主导，引入IPHONE进行抢占客户，通过抢占3G客户布局移动互联网 －中国电信：跟随联通进行终端布局，以及通过宽带捆绑终端进行布局移动互联网 －中国移动：终端+应用+4G网络布局移动互联网?学习和了解4G带来的变化，对运营商造成的影响 ?理解移动互联网时代的特征及内容； ?了解移动互联网时代竞争形势，以及移动在这样的形势下有什么机会存在； 模块二终端卖场销售氛围：终端产品产品陈列及营销氛围? 卖场生动化陈列－厅店布局规划 －卖场规划设计七原则 －卖场动线规划 －小练习：卖场功能区域优化建议 ?卖场布局规划实战 －卖场终端销售区域的布局 －卖场促销活动的现场设计 ?卖场销售触点－促销活动 －研讨：哪些营销时机适合促销 －成功促销的四条法则 －店内促销宣传和陈列的四项注意事项 －练习：五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计 ?卖场展陈之终端陈列生动化 －终端陈列的四大功能 －营业厅终端陈列的客户消费心理要点 ?如何生动运用营销陈列工具 －产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧 ?门店销售触点－POP海报 －手绘POP海报的优点与功能 －手绘POP海报的5P原则 －手绘POP海报的步骤 －手绘POP海报的主题与创意 －手绘POP海报的构图原理 －手绘POP海报版面编排经验 －练习：小组绘制技巧大比拼?学习了解卖场布局的规划原则和实战经验 ?掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和P