新广发卡消费者思维.docVIP

新广发卡的消费者思维 　　要让我们的客户了解并接受“金融纪律”(Financing Discipline)，懂得制定理财规划，并很聪明地使用所拥有的信用额度。 　　每个人的包里都有好几张卡，怎样让大家在消费时拿出来的卡是广发卡，这才是最重要的。 　　――广东发展银行个人业务总监、执行董事林文和 　　如果说广发卡初期是跑马圈地，现在则是精耕细作。“我们现在是很有选择地去拓展我们的客户群。虽然我们的发卡量在业内排名第四，但广发卡的发放是最精确的。” 　　2006岁末金狗换金猪之时，中国银行业最凝聚视听之事，莫过于花旗发起的竞标团强势入主广东发展银行。据广发行人士证实，花旗出身的董事在新一届16人董事会中将独占关键6席，以支持花旗即将与广发联手推进的技术合作。 　　花旗牵手广发，将引领广发卡路往何方?作为国内信用卡业的领跑者之一，广发卡用什么来打造发卡行与持卡人的双赢?带着持卡人关心的这一系列问题，在北京饭店尊贵典雅的会客厅里，记者有幸拜会了广东发展银行个人业务总监林文和(Raymond Lim)先生和广东发展银行信用卡中心总经理吕诗枫女士。 　　 　　中西合璧 　　 　　林文和先生长期担任花旗银行亚太区业务发展副总裁，如今被花旗任命为新广发的个人业务总监，为各界了解广发未来走向释放了一颗信号弹。 　　花旗入主将给广发卡带来什么?“顾客的消费模式是随其生命周期而变的，如果能深入了解客户群的消费模式，发卡行的营销就会精准到位。客户也会喜欢这样的营销活动，因为你能有选择地把对他们有用的信息发给他们。”林文和说，“花旗是目前世界上信用卡发卡量最大的公司，拥有很多先进的技术和经验，而广发行拥有精确而规模化的本土化客户资料。” 　　技术与客户资料的结晶，被林文和认为是延续广发领跑地位的力量之源。“客户群足够多，加上先进的分析技术，你所研究的人群的行为模式便可以被预测。根据这些预测模型，你能做到在适当的时候向适当的人群，推销适当的产品。” 　　据了解，花旗经常召开亚太区十数个国家的信用卡联席会议，供各国的花旗信用卡负责人交流经验，吕诗枫女士近期就参加过??新加坡的会议。“在这些国家，花旗的某些先进的分析技术，已经可以通过一些先进的电脑模型加以运用，”林文和很肯定地说，“这一切都可以在广发得到应用。我们已经请花旗的资深信用卡专家来到广发行，向广发传递有关信用卡的最新技术和知识，从而为持卡人打造领跑国际的信用卡。” 　　在谈到广发卡与广发其他个人业务的整合时，林文和勾勒了新广发个人业务的轮廓。“客户对消费者银行业务的需求，都可归结为存钱和贷款两块。我们现有的服务是覆盖了客户的所有需求的。”林文和强调了“消费者银行”(Consumer Banking)而非“个人银行”的概念，“我们希望与客户构建一种广泛和完整的联系，客户使用广发的服务越多，对广发就越有价值。信用卡就是我们准备和客户建立的完整联系中不可或缺的一部分。” 　　 　　双赢攻略 　　 　　信用卡使持卡人能一卡走遍天下，尽享生活便利。但有些人申请信用卡时的犹豫之处在于，信用卡为他们提供了诸多便利，同时收费很低，且有较充裕的免息还款期，这种接近免费的午餐莫非有什么陷阱? 　　其实，如何让发卡行和持卡人实现双赢，确实是众多发卡行面临的巨大难题。在破解这一难题上，广发卡经常有所创新。例如广发行发现，各银行推出的邮购分期付款方式，受到指定商品、商户的限制，无法完全满足客户分期支付的需求。于是，广发行通过积极研发，领先推出“样样行”免息分期付款业务。广发卡用户只要单笔刷卡消费500元或以上，持卡人即可采取分期付款方式，不限商品、不限商户，可分为6期、12期、18期、24期，免息分期偿还该笔交易，无须支付利息，仅需支付极少的手续费，真正实现了“随时随地、样样能分”。 　　在这一过程中，广发卡可以说实现了“双赢”甚至“三赢”。它既给广发的信用卡用户带来了更多便利和优惠，也利用自身强而有力的业务系统，有效地帮助特约商户增加销售额、降低交易成本，从而使得后者愿意支付数额不菲的返佣。 　　“发卡量可能仅是一个市场规模的衡量，但真正能衡量有效发卡量的，是所发行信用卡的消费额。单纯的发卡会产生多种成本，如果持卡人不用卡，而只是将其放在家里，银行就会浪费很多钱。每个中国人的包里都有好几张卡，怎样让大家在消费时拿出来的卡是广发卡，这才是最重要的。”林文和，这位前花旗银行的信用卡资深专家，一语道破机要。 　　真正有战略眼光的发卡行，不是靠持卡人的非自愿透支来盈利的，反而会不断提醒持卡人学会理性刷卡。正如林文和先生所言：“信用卡可以给人们创造很多福利，但很重要的一点，要让我们的客户了解并接受‘金融纪律’(Financing Discipline)，懂得制定理财规划，并很聪明地使用