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对我国汽车市场营销模式的若干思考 　　在汽车产业市场不断变化、竞争日益激烈的局势面前，快速的市场反应能力及其先进的营销手段，将加速中国汽车行业的优胜劣汰。鉴于此，本文将通过对我国汽车市场主要营销模式的阐述，分析目前汽车市场现有营销模式存在的问题，进而提出改革和完善汽车市场营销模式的策略。 　　 　　加入世贸组织后，中国汽车市场竞争日益激烈，“商场如战场”，对于传统的营销售思维来说，营销就是竞争，就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手，打造完善的汽车营销体系和结构合理的汽车销售市场，是保障中国汽车行业稳健发展和融入国际汽车市场与国际接轨的需要。我们相信，随着市场经济的不断完善和发展，新型的适合现代汽车发展的营销模式，将逐步成为我国汽车市场的主要营销手段。 　　 　　一、我国汽车市场现存营销模式 　　 　　目前，我国汽车市场主要的营销模式大体分为四种：特许经营的专卖店、普通经销商、汽车超市模式、独立经销商。 　　（一）特许经营专卖店 　　这是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式。“四位一体”模式，简称4S。即整车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈功能于一体的汽车销售模式。这种专卖店经营、销售、服务都较为规范。4S专卖店销售方式，使生产厂家与经销商充分认识到汽车产品的完整概念，汽车的核心产品、有形产品和附加产品这三个层次，最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求，客观上使生产厂家与经销商之间结成了风雨同舟的同盟关系，生产厂家能迅速地通过销售网获取用户的意见和市场信息。 　　（二）普通经销商 　　这种营销模式通常是多品牌销售，大多是独立中间商，一般从事多种品牌整车销售代理业务，也是汽车生产厂家的售后服务站。代理商和生产厂家是长期合作关系，代理商比独立经销商更能为厂家的长远利益考虑。同时，生产厂家对代理商更易控制，对代理商的进货渠道、销售地区、代理佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度的规模经营。这种营销模式并???目前汽车交易的主流模式。 　　（三）汽车超市模式 　　即汽车交易市场。这是近年来逐渐兴起的一种汽车营销模式。这种百货超市式的大型汽车交易市场，就是在城市中规划出一块专业销售汽车的市场，其中聚集了各种品牌的汽车专卖店，同时还建有保险公司、工商部门、金融机构、餐饮服务店等，集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体。这种销售模式营业面积较大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈。 　　（四）独立经销商 　　近年来，一种独立经销商和分散的个性化汽车销售正悄然兴起。表现为伴随着私人、私营、股份制的商家迅速崛起，使得有的私营或股份制汽车企业或集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许经营，在汽车销售中扮演着越来越重要的角色。 　　 　　二、我国汽车市场营销模式存在的问题 　　 　　目前，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。但是，在营销渠道与基本理论体系方面，还存在很大的创新空间。我国汽车营销主要存在以下几个问题。 　　（一）、汽车营销渠道还有待于开拓 　　目前，在中国的汽车企业，营销渠道还没有真正发挥出渠道的巨大能力，同一品牌的经销商销售能力相差很远。如，国内某汽车品牌经销商，一年能够销售十几万辆，而小经销商的水平却相差甚远，影响了整个营销渠道的销售能力。因此，怎么开拓发展多种营销渠道，是营销管理者面临的一个重要问题。 　　（二）、营销服务体系不完善 　　首先，是售后服务人员等“软件”缺乏。我国汽车专卖店硬件水平与软件水平倒挂严重，维修人员很少受过真正的专业系统培训，这也成为我国汽车专卖店最大的隐患之一；其次，是零部件的垄断销售。国内汽车商大多数实行专卖店对零部件的垄断销售，事实上形成汽车售后服务的垄断经营，导致售后服务的利润过高，有的甚至达到50%以上，而国外通常在20%左右。随着国外汽车进军国内市场，导致经销商的利润率不断降低，售后服务的惊人暴利极大地损害了消费者的利益，最终也必然影响汽车的销售。 　　 　　三、我国汽车市场营销模式的发展对策 　　 　　我国汽车产业要想在国际激烈竞争中立于不败之地，并能保持汽车产业健康稳定的发展，必须大胆创新营销意识，积极改进营销模式，积极参与国际竞争。因而，从以下三个方面提出了发展我国汽车产业营销模式的对策。 　　（一）、建立符合我国国情的定位营销模式 　　1.主要属性(利益)定位法。以车型的性价比、技术性能、售后服务等产品属性定位，或突出这些属性能给消费者带来的利益，这是汽车产品定位的最基本的方法。以宝来汽车为例。作为一款中档次的轿车，宝来在方向、动力、制动、行驶稳定性、高速性能方面，都属于佼佼者