第二章_商务谈判的原则与基础理论讲解材料.ppt

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第二章 国际商务谈判的原则与基本理论;第一节 立场与利益;案例------中美纺织品贸易谈判 主要焦点:非法转口 1、美方认为,有20亿美元的中国纺织品非法转口到美国;中方认为,非法转口问题存在,但实际数量不多。 2、美方要强行扣减配额进行惩罚,中方坚持可以扣罚,但必须以事实为依据; 3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任,中方认为双方应各负其责。;启示:当谈判双方发生尖锐的立场冲突时,不应把注意力集中于调和双方的立场,而要着力于调整双方的利益。 1、不要因为双方立场对立,就认定双方的利益也是对立的; 2、在对立立场背后所存在的共同性利益,常常会大于冲突性利益; ;由于隐藏在立场后面的利益往往是不明确的、不具体的、甚至可能是互相不一致的,那么如何才能确认谈判中对方的利益呢?;三. 协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 多问:“为什么?” 了解对方的需要、希望、担忧。 案例---埃及和以色列的和谈 ;2.要考虑双方的多重利益 如何确定经销商? 3.要特别注意别人的基本要求  人的基本需要包括:安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案 案例--美国和墨西哥进行购买天然 气谈判; 结论 商务谈判的原则: 利益第一、立场第二;二.正确处理人的问题 1.正确了解对方的看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧,把不同的看法摆出来 5)注意照顾对方的面子 ; 2.保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中 有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪,但不必付出什么 代价 如一封同情的短信,一句抱歉的话, 一次礼节性的拜访,握手、拥抱或给小孩 一件小小的礼物等。 ;3.进行清晰的沟通 (1)要认真听取对方的谈话 如偶尔插话:“对不起,你的意思是?” (2)谈判者要注意谈论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉的受到歧视” (3)发言要有目的性 ; 结论 商务谈判的原则: 以人为本、人事两分;第三节 意愿与客观标准; 案例分析: 迪特马尔·霍普是世界著名的电脑公司IBM在德国的子公司的一位雇员,他在为客户安装新计算机的同时,常常应客户的要求,为他们编制相应的应用程序。他想到,可以搞一些标准的应用程序,让客户像在商场里买衣服一样,根据自己的需要来挑选。1972年,霍普与几个同事商量,他们放弃了在IBM的工作,组建了一家新公司——SAP公司。在开办的最初几年里,一切都十分困难,甚至没有一台自己的计算机。20世纪80年代,在不到10年的时间里,他们成功地推出了「R\2」软件包。当霍普与经销商谈判时,经销商一方面对软件包不很了解,一方面为了自己的利润拼命压价,谈判陷入僵局。 ; 当时,对霍普来说最重要的需要是打开「R\2」软件包的市场,而不是坚持自己的立场,何况市场对软件包优良性能的认同也要通过使用者的传播来实现。考虑到经销商的疑惑和盈利需要,霍普在谈判中提出了2种方案由经销商选择: 第一种方案:以稍高于成本的低廉价格批发给经销商; 第二种方案:以比批发价略高的价格由经销商代销,销后结账 试就上述两种方案做出评价 ;第四节 谈判的其他原则;充分准备 自愿 平等互利 友好协商 灵活机动 合理合法 ;案例欣赏之一;案例欣赏之二;杰克:我了解,可是你们是按什么标准算出这个数目的?你知道现在我要花多少钱才能买到同样的汽车吗? 雇员:你想要多少钱? 杰克:我想得到按照保单应该得到的钱,我找到一部类似的二手车,价钱是3350 元,加上营业和货物税之后,大概是4000 元。 雇员: 4000 元太多了吧! 杰克:我所要求的不是某个数目,而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗? ;雇员:好,我们赔你3500 元,这是我们所能付出的最高价。公司的政策是如此规定的。 杰克:你们公司是怎么算出这个数字的? 雇员:要知道, 3500 元是你能得到的最高数, 你如果不想要,我就爱莫能助了。 杰克: 3500 元可能是公道的,但是我不敢确定,如果你受公司政策的约束,我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我得到这个数目的理由,我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这件事,然后再谈?星期三

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