汽车销售基本功——(一).pptVIP

七项销售技能测试 行业权威 在汽车领域是否有足够的的知识，是否获得过承认 平时接待的客户中什么类型的客户都有，行业权威在这些客户中都能起到一定的作用。 如：某某销售顾问在东风日产销售精英大赛上获得过奖项，是不是获得承认？ 我们销售部也可以为每一个销售顾问建立权威，要体现权威就必须自己会体现自己。 七项销售技能测试 沟通技能 经常赞扬客户的观点和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通方式。 “记住”：沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，你们知道是什么吗？ 比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。 倾听 七项销售技能测试 沟通技能 3个方法改变销售顾问的沟通技能 一、赞扬客户的提问、赞扬客户的观点、赞扬客户的专业性。 二、承认客户的观点、看法、问题的合理性。 三、重组客户的问题 如：你这车的内饰颜色选择好象不是很多呀？ 销售顾问回答：您说的内饰选择不多是您觉得没有偏重的深色， 还是您更看重浅色呢？ 运用赞扬的技巧切记：真诚、要有事实依据 七项销售技能测试 客户关系 与客户周围的人有广泛而密切的关系 一般以销售为核心的企业注重客户关系偏重在维持长久客户关系上这种营销手段， 使其成为企业终身客户。 由于购买汽车这么贵重的物品，客户一般不会一个人来购买，或多或少的有些人 一起来，有家人，朋友，同事等等，那么在客户关系这一个环节，一定不要忘记决策 者周围的人，那将让你事半功倍。 是不是购买了产品服务就结束了？ 没有 客户介绍的客户要比接待的新客户容易的多 七项销售技能测试 压力推销 使用强有力的言语，给客户造成购买是唯一出路的感觉的能力 ？现在我们都在倡导顾问式销售， 大家觉得还有必要运用压力销售吗？ 如：1、假如您在今天决定的话，我们还有一个价值5000元的大礼包赠送，过了今天就没有了。 2、你要的黑色有一台，不过你假如不决定下来的话，隔壁那位客户就定下了。 但是这只能是作为技能中的一种而已，而且不适合常用，不然客户会觉得压抑。 恭喜大家！做人要自信，但不是自傲！ 谢谢 * * * 你们想想：客户在你们手上购买了汽车或者是精品，是不是相互的？ * * * * * * * * * * * 陈述法 * * * 向潜在客户介绍产品有三种表达方法：第一种是产品特征表达法；第二种是优点表达法；第三种是利益表达法。 * * * * * * * 飞跃专营店培训 飞跃专营店培训 基本功 每一个行业都有基本功： 比如：画家，基本功体现在观察、眼力、透视； 再比如：武术高手，打坐、蹲马步等等。 销售顾问的主要工作内容就是说话！ 回答客户的问题，主动向客户讲解产品， 协助客户消除疑虑，帮助客户建立信心，取 得客户信任，给客户创造一个良好的印象， 无论是签约还是售后服务或丢单，都发生在 说话的过程中。 听说过口吃的人成为优秀的销售顾问吗？但是肯定 没有听说过哑巴可从事销售工作，并取得优异的成绩， 如果有，那可能是因特网销售，不需要见面，不需要 与实际的人面对面交流。 销售的基本功就是说话！ 说话分为两个类别：一、自言自语； 二、与人对话。 询问、发言、讲解、解释、质疑、提问等等 销售顾问的说话就更加明确了： 在与具体一个人面对面对话时，达到自己的目的的同时， 也理解并满足对方的需求。 基本功 说话的 基本功 听懂对方的话语、意图、特别是没有说出来的意思 牢记自己的目的 通过说话的技巧赢得对方的信任、信服、信赖、从而对你言听计从 基本功 基本功没有掌握如何进行车辆技术表达？客户难道会偏听销售顾问对自己产品的夸奖吗？ 发问？ 如何进行发问加强说话的影响力 沟通的四个基本技巧 主 导 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉的控制谈话 的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。 你们有没有发现这样的问题，你在跟一个人聊天的时候，其中会有一个人 讲的比较多，另一个听的比较多，自然讲的比较多的这位就起了主导作用。 主导作用太过激的话就变成以自我为中心，不顾及他人的感受，导致孤立， 在此说明的主导是以顾客思想为中心的主导，让顾客跟着我们的思路走，反之， 不会起主导作用，那么就变成被动。 沟通的四个基本技巧 主 导 例子：其实它可以是个摸板！！！ 场景一：（在办公室内） 同事甲：中午去吃面吧！ 同事乙：我不喜欢吃面，咱们去吃川菜吧！ 同事丙：还是食堂里吃吧，又便宜，又省时间。 语者（说话基本功携带者）：其实每天都花半个小时谈论吃什么，完全没有意义，都是