汽车营销实务情境10车辆介绍与异议处理 何宝文.pptVIP

汽车营销实务 何宝文 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 说理比较法 奇怪了，我上次在某某 车行也看到天籁230， 可是你们这边价钱比他 们高出了四万哦，到底 有没有这么贵啊。 同一种品牌的不同款式也有 不同的价格，您刚才所提到 的天籁是230JK，我们这里 是230JM。这四万元的差价 就在于JM有NAVI卫星导航系 统、7英寸彩色多功能液晶 显示屏、倒车影像监视系统、 AS—CD定速巡航系统等等很 多，功能更为完善…… 原来是这样，那可能 是我没看仔细。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 价格分摊法 对于大宗的消费品来说，把总体的价格告诉给客 户，虽然客户心理上本来有所准备，但是听起来还是 很大的一笔数目。其实，销售人员可以给客户算一算， 把很大的一个数目分摊到每一个细化的单位当中，这 样，尽管价格总数没有变，但不会让客户觉得很突兀。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 价格分摊法 9 万?这车也太贵了吧? 您说得不错，对于普通的老百姓来 说，现在汽车还是属于高档消费品。 但是，和其他日常消费品不同，汽 车不是用一两年就会坏的，何况您 又不跑长途，用上十年八年都不成 问题。我们不要说10年．就以6年来 算，您1年只要花15000元，每天只 要50元钱就可以拥有一 辆属于自 己的汽车，过上有车一族的生活了。 而如果没有车，像您这样做生意的， 每天的打的费都要一两百元吧?” 汽车本身我是没有什么可挑 剔的了，就是这价格好像太 高了，我按月付款的负担还 是很大的，能不能便宜点? 罗先生，按照每月付款方式， 您只需每月支付××钱，也 就是说，每天还不到××钱。 可是，您可知道，汽车租赁 公司出租这种型号的车，每 天收取的费用却是××钱? 想一想自己驾车的乐趣，难 道您还会觉得买得不值吗?” 听上去有些道理。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 转移比较法 这车好贵，能不能少点? 您想想，您买一套房 子需要多少钱?起码要 80多万吧? 车子也是 耐用品，才卖15万多， 您还会觉得贵吗? 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 攻 心 法 电话打了，你们经理答 应95折了吗?” 王先生，对不起！我 都已经告诉他您是我 的好朋友，可我们老 板说只能打98折了， 还怪我怎么老记不住 最低价。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 攻 心 法 这是“攻心法”，它能让客户感觉到我们确实是 在为他着想，为他争取最大的利益，这样他是不会 让我们为难的。比如，经过洽谈，你同意给予客户 98折的优惠，可是他还不满意，那我们就可以告诉 他：“这可是我为您拉到的内部价。我们的价格是实 在的，即使老板的亲戚，也只能享受到98折的优惠。 所以，您可是享受到和我们领导亲戚一样的待遇了。” 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 人 质 法 好吧，那就这么定了， 15.8万。我下周来签合同。 王先生，我们这款车 销售很好，如果您下 周再来，恐怕会被别 的客户先买了。 可是我今天取不出那么 多钱啊!” 那这样吧，您先下个 定金，我们为您保留 着。您觉得可以吗? 好的，那我就先放5000 元定金吧。 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 （三）妥善处理价格异议 人 质 法 这是“人质法”，它最适合于客户谈好价钱却又不能 马上购买的情况，这样可以促使客户迅速做出购买决定。 有时候，客户会说,今天我没带那么多钱,以后再来买吧 这并不代表着客户一定会再来买，他很可能因为看到别 的产品而放弃购买，为此，最好是让客户在有购买欲望 的时候就促使他购买，这才是最为稳妥的办法。此外， 还有些客户可能是以此为借口，让你降价，这时候尽量 不要妥协，而应采取一些为他解决眼前困难的方法使他 放弃降价的念头。 * 情境十 车辆介绍与异议处理 一、分辨真假——找出真正的异议 三、化险为夷——处理异议的方法 五、我自岿然——竞争车型异议的处理技巧 二、自有主张——处理异议的原则 四、寸土寸金——价格异议的处理技巧 目 录 一、分辨真假——找出真正的异议 一、分辨真假——找出真正的异议 异议的种类 1、真实的异议 所谓“真实的异议”，就是指客户所提出的异