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本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导向 本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导向 vivo智能手机销售技巧 ——导购六式 终端推广部 昨天的辉煌,今天我们是否能够延续和超越? 导购六式 拦截----吸引顾客 互动----留驻顾客 询问----挖掘需求 体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交 拦 截 互 动 询 问 体 验 对 比 引导 图形分解导购六式 成交顾客总数=A×B×C×D×E+F 第一章: 拦截---吸引顾客 1、531原则 首先我们要熟悉柜台内的所有机型,当我们发现目标顾客时: “5米”时打量并迅速作出判断,锁定首推机型; “3米”时打招呼并拿出机器等待顾客的走近; “1米”时,要递机器进行拦截。 2、拦截语术 切忌千篇一律,话术要有亮点,具有吸引力。尤其是当我们有新品时,注重首推核心卖点。 如:“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1” 3、亲和力 时刻保持微笑,努力让自己有亲和力,容易让人接近 试想一下,拦截不到顾客,我们把机器卖给谁?卖机器,从拦截顾客开始!那么我们如何更好的进行终端拦截? 第二章: 互动---留驻顾客 留住顾客的意义:顾客多一分钟停留,就多一分购买的可能! “留住顾客”方法之一:有条件的利用条件 有椅子的,请坐下来聊。顾客肯坐下来,至少说明还是很认可我们的 天热时,打开空调等可以使人舒服的物体 有水的,给倒杯水 “留住顾客”方法之二:语言互动 销售,是通过令顾客舒服的沟通,而引导顾客购买的过程。在沟通过程中,怎么样更好的进行互动和沟通? 1.赞美顾客 2.用“问题”引导顾客 第三章: 询问---挖掘需求 询问与互动是穿插进行的,询问的目的是让顾客参与进来,便于更好的互动。在你和顾客之间,发问多的人,是掌握和引导销售进程的人! 目的: 了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解,即挖掘需求 提出问题的原则? 问简单的问题,让你的顾客越少动脑筋越好 问“是”的问题,让顾客的思绪跟你走 问二选一的问题,让顾客选择你想要的答案 不要忘记问“你今天选智能手机,还有什么特别的需求吗?”这样开放式的 问题,挖掘更多的需求。 第四章: 体验---呈现价值 体验——刚接触顾客时不要你一个人一味的说,你说的怎么好顾客是体会不到。你要让顾客切身的去体验产品,你的讲解才会和顾客形成一个互动,产品的价值也就出来了。 遵循原则: FABE销售法则 核心差异化:人无我有,人有我优 细节呈现价值,价值决定价格。 做法: 1.根据顾客的问题针对性的讲解机器功能 例如:您不是很擅长用拼音发短信是吧?那我们vivo智能手机内置全屏叠字手写 输入能够很好地解决您的这个问题,你可以体验一下它的便捷性。 2.自己的一套专业性的讲解技巧 熟练背诵产品卖点,总结出一套适合自己的讲解方法,如:精致外观—场景式UI —高清拍照—Hi-Fi高保真音质—电源管理系统—易用体验等 第五章: 对比---处理异议 在销售的过程中对比是很重要的,基本上每次销售都会遇到,这其实是呈现价值的一种,但是我们主动说出来叫做呈现价值,顾客询问的话就叫做处理异议了,这主要是要针对不同的顾客。 顾客异议产生的原因: 生活习惯; 意识上的产品缺陷; 前期讲解和询问的不完善。 终端销售处理顾客异议的步骤: 1.认同顾客的异议; 2.换位思考说出顾客这样说的目的; 3.解决顾客的异议,顺势引导到我们手机的优点; 4.提示成交 第六章: 引导---提示成交 “引导---成交”的技巧: 1.在呈现一到两项价值后,即开始提示成交 2.每处理完一次异议,立刻提示一次成交 3.营造一种热销的氛围和感觉! 4.要鼓励顾客成交,给他信心! 5.借助赠品及节假日促销活动等优惠! 成交用语: 1.我拿台新的给您看看? 2.我帮您下载资料吧? 3.您是刷卡还是现金? 4.不问顾客,直接开票,让顾客交钱 5.拿着票据,很自然的带顾客去收银台 以下是收集的一些顾客即将要成交的信号,供参考 当顾客问到有何赠品时 当顾客陷入沉思时 当顾客问同伴觉得如何时 当顾客开始套关系时 当顾客迟迟不离开时 当顾客问是否有其它颜色、型号时 感谢大家,共同努力 本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导向 本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导向
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