企业培训师培训---76.ppt

学习结果：我们能保留多少？ 课程内容 培训的基本概念 培训需求分析及方法 课程计划的设计 成人学习的原则 4种学习方式 培训的方式 授课及引导技巧 处理困难学员的技巧 培训评估 学员演练 什么是培训？ 培训是通过任何有计划或有组织的活动以帮助人们获得做好目前工作所需的知识、技能、态度或行为，从而使公司的目标得以达成。 2、合理划分客户管理的各种权限 权限划分与组织设计 权限划分与人员素质 权限划分与层级管理 1、人员素质与客户管理 威慑力 　a)威慑也是一种管理手段 　b)货源控制权 　c)经销政策权 d)经销商的选择权 e)一定范围的奖惩权 1、分销管理 渠道调查 分销网络规划 分销网点的开发 分销网点支援 　分销网点回访 　 分销网点优化 有效网点、网点分类 　深度分销 　分销管理中注意的问题 培训流程 培训需求 当员工缺乏某方面的技能或知识去完满地完成一项工作时，就出现了培训需求。 培训需求 2、客户开发中应注意的问题： 避难就易 贪图小利 感情用事 短期行为 盲目开发 培训需求分析方法 面谈 问卷 绩效评估 工作分析或工作描述 公司目标或策略评估 企业文化分析 面谈的技巧 建立默契使对方放松 使用开放式问题和祈使句 必要时使用探索式或封闭式问题 概括以表示聆听及核对理解程度 使用表示转折的语句 反映对方的意思和感受 有效运用身体语言 使用问卷的好处 涉及面广 无需花时间去做面谈 大家都知道你在做调查 容易量化答案 设计问卷的做法 提问具体的问题，用词简明扼要 避免提问复式问题 答案的选择要简单、容易区分和有次序（如：好-中-差） 保留一个开放式问题以获取额外的信息 设计问卷的八个步骤 2、客户是公司的资源 为什么客户是公司的资源 客户资源的投资与增值 外部培训资源的种类 海外培训公司 国内培训公司 政府培训机构 大学培训资源 与外部培训资源的合作步骤 了解培训机构的背景 了解培训课程的优势所在 了解培训合作的操作模式 了解培训课程的提纲是否符合要求 了解导师的背景和资历 了解导师讲课的质量和风格 培训目标的种类 学习目标 学员在培训课程完结后将会认识的事情 与课程的内容有关 行为目标 学员在培训课程完结后将能够做到的事情 界定学员把课程的内容运用到实际工作上的过程 写培训目标的目的 让学员对课程有一个清楚的期望 管理层知道培训投资的成效 主管、学员和导师均可以以之作出培训效果的评估 帮助课程设计 帮助课程顺利进行 行为目标必须 能够被执行、监测和评估 必须注明参量，例如达致目标的条件、目标达致的程度，等等 避免使用生僻字词 用词精确 简洁 避免使用以下动词 知道 明白 理解 认识 喜欢 考虑 培训课程的设计 收集、加工、整理资料 制定课程计划 设计各项课堂活动 2、存货管理 为什么需要存货管理 最佳定货点 最佳进货量 存货管理操作 异地库管理 主体资料的整理顺序 逻辑顺序－按照一个逻辑思路去铺陈内容 问题为中心的顺序－首先提出一个问题，然后从方方面面去论证并寻求解决的方法； 描述顺序－对一些程序性或步骤性较强的东西可以按这种方式逐一描述； 工作安排顺序－按照工作安排的先后顺序陈述； 心理顺序－这是一个由浅入深、由易到难的顺序，符合人类学习的心理。 制定课程计划的目的 帮助培训导师组织思路和寻求最佳的培训方式； 提供在准备和教授课程时所涉及的一切信息，例如时间、内容、每一章节的目标，等等； 提供每一章节所需要的资源，如器材、设备； 提供每一章节所需要的各种培训材料，如练习、阅读资料； 便于导师快速温习整个课程。 6、终端售点管理 展位选择 样品陈列 现场管理 POP设计、现场气氛 导购培训与管理 整合营销传播 课程计划的结构 开头 导师与学员之间的介绍 课程的细节安排 课程目标 课程的概览 主体 选择适当的教学方法 把内容分成小节 小节之间尽量提供实际运用知识和技巧的实习机会 小节之间应加以总结和复习，并了解学员理解进度 5、客情关系维护 客情关系管理的特殊性与复杂性 组织体与个体利益协调 a)把“无形”的管理建立在“有形”的管理基础之上 b)把“无形”的沟通溶于“有形”的制度约束之中 C)客户资料卡制度的建立 d)如何增加组织体之间的交往 成人学习的原则 把学员当作成人看待 学员必须自己想去学 学习是一个主动、而非被动的过程 必须建立一个学习的环境和气氛 学员需要的是指引，而非评判 联系以往的经验 经 验 学 习 的 过 程 3、价格管理 价格是利益分配的最主要杠杆 价格控制一般方法 价格管理需要注意的问题 价格信息系统 4、