核心销售流程梳理.ppt

寻找客户，培育客户的开始 销售的核心流程 消除客户的疑虑 ，使客户尽快进入舒适区 利用4Q来引导客户 客户在购车时有哪些担心？ 销售的核心流程 化解异议，强调客户利益，把握时机，促成成交 价格是销售人员的尊严! 谈判是有趣、有利的心理游戏！ 多总结，多练习，必成正果！ 销售的核心流程 增强和客户之间的长期关系、与客户购车的信心 销售的核心流程 需求分析 商谈成交 整备交车 客户关怀 销售核心流程 产品 介绍 售前准备 客户接待 关 键 点 关键行动 效 益 ?在洽谈中要让客户有充分的时间思考，并抓住客户购 车的信号。 ?备齐文件，在确认客户表示满意之后，请客户签订单。 重视客户愉悦的感受，有助于客户向其他的朋友介绍自己的展示厅 。 价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉 价格谈判技巧 千万不要接受第一次出价 讨要承诺-（无承诺，不给予！） 清醒认识-先谈卖点再谈价格 虚张声势-故作惊讶是本能 提升意愿-不情愿的交易 化敌为友-多次呈报 咬住不放-老虎钳策略 软硬兼施-黑脸/白脸 师出有名-（不）让价的理由 进退自如-订金策略 收买人心-小恩小惠的安慰 小结： 成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍 面对成功的结果： 万万不可流露出让人察觉的喜悦； 从协议中提取出相关的重要约定； 告知进一步的操作； 有礼貌地表示谢意并道别； 需求分析 商谈成交 整备交车 客户关怀 销售核心流程 产品 介绍 售前准备 客户接待 关 键 点 关键行动 效 益 ?严守交车期限，在出现意外时，尽早慎重地进行事先联系。 ?安排业务经理、及服务部门问候客户，给客户留下印象。 发挥团队力量以开展與客的长期关系。 ?更容易地倾听客户的介绍。 ?让客户和服务部门的沟通更加顺畅。 需求分析 商谈成交 整备交车 客户关怀 销售核心流程 产品 介绍 售前准备 客户接待 销售的核心流程 辨别客户的需求，建立客户的信任感，为产品介绍定位 关 键 点 关键行动 效 益 ?倾听客户的陈述，不要一味的强迫推销 。 ?复述客户已经陈述的要求事项，表明已经理解客户的需求 ?如果客户对你产生信任，就会陈述更加详细的选择标准和购车动机。 找到客户的关注重点，为针对性绕车介绍提供基础 顾客最缺的永远都不是最好的产品 顾客最需要的是产品能帮他解决什么问题 需求分析的重要性在于： 量身打造！ 如何打造？ 问 听 答 问 超级销售顾问和菜鸟销售顾问的区别： 一个是主动问，一个是被动答 问对我们有利的问题 （产品优势引导） 问便于回答的问题 （拉人拉货？） 问压力不太大的问题 (不要急于问买不买之累的问题） 顾客回答后，立刻附加提问 （以问题化解问题） 提何种问题 “开放式”问题 谁? 哪里? 为什么? 怎么样? 什么时候? “封闭式”问题 问题 是或否 顾客是被谁说服的？ 顾客是被利益说服！ 回避痛苦，追求快乐 日系车是世界上最好的经济型车代表 一般车油耗为 39公升/百公里 一月大概需要 行驶5000公里 一年时间 能够省油，对你有什么好处？ 暗示需求 明确需求 　　 2公升/百公里 50*2=100公升 1公升=7元 100公升=700元 1月=700元 1年=8400元 5年时间 1年=8400元 5年=42000元 省油 = 省钱 ４ ３ ２ １ 序号 q1—现状问题 你使用的情况，感觉怎么样？ q2—扩大问题 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ q3—带来痛苦 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ q4—给予快乐 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ 核心理论 标准话术 4Q标准话术——“傻瓜手册” 聽 成功的销售顾问一定是个好听众 倾听的技巧 容易忽略的聆听习惯? 保持微笑 身体始终正面朝对方 身体向对方略微前倾 和对方保持眼神接触 理解的附和声 思考的点头 用自己的语言解释或复述 归纳对方说的话，适当引申 边听边记录 答 1、担心上当（被忽悠） 2、担心买车后悔（买错车） 3、担心买了车别人说不好 4、担心还要降价（给价太高） 5、担心销售顾问影响其正确的决策 6、担心售后不能保障 销售说“异议” 嫌货才是买货人！ 客户存在犹豫，仍然信赖我们，他希望能有足够的理由说服他； 异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求; 注意聆听客户的话，辨别真、假异议及隐藏的异议; 面对异议? 洗耳恭听： 闻而不应：……… 转移话题： 反向调查： 技术处理： 欣赏赞美： YESBUT ： 共振共鸣： 坚定立场： 需求分析注意事项 不要试图直接说服顾客去买某辆车 销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾