2011观澜湖别墅推广销售案80p.pptVIP

观澜 2011 10年推广总结 城市最可贵的 土地 稀缺性 生活境界 THANKS 3、活动策略——海钓体验活动 活动主题：海钓体验 活动目的：体现海钓的感觉，带来高端享受，提升项目档次。 活动时间地点：2011年5月，最近并可以海钓的区域。 活动对象：本项目已购客户、诚意客户 活动形式：举办海钓活动，选用Amadis(阿玛迪斯)、DAIICHI（日本大一针） 等知名品牌垂钓产品，并租用游艇，为钓鱼者营造一个良好的活动氛围。 3、活动策略——观澜湖体验活动 活动主题：感受观澜湖城市内的生态 活动目的：亲享湖岸，让客户感受本项目未来生活场景。 活动时间地点：2011年7月，观澜湖 活动对象：项目诚意客户 活动形式：增加湖中的互动游戏，如划船、遥控航模、挖宝、垂钓等 3、活动策略——中秋赏月会 活动主题：赏中秋明月，享湖色美景，品随园风情，观节日焰火 活动目的：彰显本项目文化的特色，景观的美丽引起市场轰动。 活动时间地点：2011年9月，观澜湖公园 活动对象：项目已购客户、诚意客户。 活动形式：进行中秋联谊，加强客户保养，促进老带新。 11.12 12.1 三、尾盘销售期：11.12～12.1】 尾盘去化； 工作 媒体 活动 展示 名车试驾活动 客户 已成交客户的维系与深入挖掘，促进“老带新” 下期客户进行积累与储备 阶段主旨：项目尾盘去化，二期产品开始推广 项目二期的现场包装准备； 小众媒体为主； 1、活动策略——名车试驾活动 活动主题：随园名车鉴赏与试驾活动 活动目的：彰显本项目时尚感和身份感，引起市场轰动。 活动时间地点：2011年12月，项目内 活动对象：本项目已购客户、诚意客户。 活动形式：举办名车的试乘试驾活动。 市场部分 成交客户分析 价格制定 4 推广策略 销售办法 2 1 3 5 销售排期 根据对项目的研究，及对未来高新区域市场的分析，结合项目的工程进度，建议将明年的销售任务分解为9个月，分为3个销售阶段，示图如下： 销售道具和广告准备 既定销售额的45% 既定销售额35% 3-4月准备期 5-7月销售期 8-10月销售期 11-12月持续销售期 既定销售额的20% 销售准备 售楼处准备： 重新装修售楼处 ----设有影音大厅（模型展示区）、两间贵宾室（接待和谈判） ----两间贵宾室接待 为茶室根据客户喜好为客户泡茶（目的是让客户尽量放松） 销售资料准备： 精装楼书 制作精美DM 房型单页---结合实景照片 专业别墅知识掌握 一流的沟通技巧 销售准备 销售策略 销售目标：对来访客户实行细节服务，提高成交比 一．业务人员细节营销策略 对在本项目销售的业务人员进行针对性培训，深度了解园林方面的知识，对景观设计的寓意和植物所代表的含义等作详细的培训和研究，给客户的印象是园林方面的专家，以业务人员对园林知识的熟悉和了解来打动客户；对风水常识的了解及项目在风水方面的优势，在接待客户的过程中，以风水打动客户。在接待客户的过程中注重与客户之间的细节进行服务，从而在细节上打动客户。 销售策略 二、预约金与价格隐瞒策略 注 意 产生兴趣 联 想 产生欲望 比较权衡 信 任 决定购买 成 交 第一次来，预约看房，参观介绍，目的是引起客户注意并产生兴趣； 第二次来，约客户看房，仔细准备，详细介绍（重点是对园林内涵进行详细介绍）； 第三次来，交10万购房诚意金（可视为订金---可退）；告知客户价格（价格谈判）； 第四次来，签约付款。 销售策略 根据客户购买的心理过程将客户购买分为四个阶段，在前三个阶段中不向客户透露有关价格的任何信息，在客户交纳订金后再与客户进行价格谈判，价格谈判是别墅销售过程中重要的过程，价格谈判由现场专案经理控制，开发商领导配合，共同完成；签约付款是别墅销售的难题之一，如果客户按时进行签约可以考虑一定额度的优惠。 销售策略 策略重点： 三、意想客户拜访 对有能力购买本项目的客户进行上门邀请看房策略： 赠送项目精美资料，邀请客户来访； 销售策略 利用开发商和我司各种关系和资源进行关系营销，双方互相配合，互利 互惠，团结一致，进行资源有效整和，促进销售。 销售策略 四、关系营销 现场执行策略 随机客户看房 售楼处接待 参观项目实景 销售资料提供 邀请客户下次预约看房 预约看房 业务人员提前准备 业务人员接待 参观项目实景 精美资料派发 邀请下次看房 让客户能够有独享的感受，也让没有预约不能看房的客户 感受项目的尊贵。 现场执行策略 预约看房目的： * 项目主要竞争个案各影响因素的具体得分情况如下表： 各楼盘定价影响因素之权重分析表： 权重因素 项目名称 本 案 保利林语 (a) 金越逸墅蓝湾 (b)