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房地产销售的策略思维(71页)
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房地产销售的策略思维
——全面避免销售深井病的四个习惯
天津区域 邱霄凌
2014年2月14日
[ 销售会得深井病,因为每天都很多烦恼]
* 今天7个电话,要不要改推广方案?
* 1号楼卖得不好?
•A户型逼定不管用?
•* 入住有问题?
* 工程有问题?
* 质量有问题?
* 价格有问题?
* 配套有问题?
* 工程不配合?
* 政府又调控?
* 别人在跳水?
* 竞争对手在诽谤?
* 老百姓在闹事?
* 员工跳巢了?
* 奥巴马有问题?
[ 销售那么折磨人,你是否要放弃?]
销售或案场经理平时面对客户或甲方,最常经历的遭遇是什么?
第一,客户很冷静成熟不断问为什么时,你说完了规定说辞就哑火了——想不到解决办法
第二,经常被开发商指责工作做得不如人意,要重做,但无从下手——想不到解决办法
第三,遇到没做过的事,稍有难度,就畏惧——想不到解决办法
第四,不擅长在公开场合表达,客户或听众一多就怯场——没有气场
第五,遇到事情成败,常常无法做好总结,归结为运气——没有归纳方法
第六,压力之下,不擅长做选择——想不到选择理由
[ 销售能力三宝]
积极——心态
经验——平台,机会
有策略——技术
形成销售或案场经理策略思维能力的四个习惯
策略思维能力的养成
寻找问题的习惯 寻找原因的习惯 归纳与演绎的习惯 清晰表达与说服的习惯
当然,这一切都有一个大前提,你首先得有解决问题的意愿和兴趣。
另外,每一种能力本身是一种习惯,需要反复坚持才能逐步形成
1、寻找问题的习惯
对问题的视而不见,本身就意味着问题——爱德华. 戴明
什么是”问题”?——首先,问题就是脱离预期的正常情况,正常标准
基准 基准
正常情况 问题情况 问题
所谓问题就是理想与现实之间的差距,这个现实包括两种,一是你设想的状态,二是一般的现实状态
举例,如为什么我们预想要开盘销售200套,但是只完成3套?或,为什么对面那个项目可以卖200套,但
我们只能卖3套?
举例——什么样的竞争对手要特别关注——偏离正常情况的对手
1、卖得特别好的竞争对手、或客户很关注的项目
2、卖得特别差的竞争对手、或客户抗性很大的项目
3、从上市周期和体量看,地缘市场权重大的项目
4、分析竞争对手的产品、营销手段和客户是重点
什么是”问题”?——问题是互相冲
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