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合肥新科学校招生方法与技巧训练 主讲人：张晓勇 二零零九年十二月 案例一： 分苹果的启迪 美国一位著名心理学家为了研究母亲对人的影响，在全美选出 50 位成功人士，他们在各自的行业里取得了卓越的成就；同时也选出了 50 位有犯罪记录的人，分别去信给他们，请他们谈谈母亲对他们的影响，有两封回信耐人寻味。一封来自白宫一位著名人士，一封来自监狱一位服刑的犯人。他们谈的是同一件事情：小时侯母亲给孩子分苹果。 那位来自监狱的犯人在信中这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我一眼就看见中间的一个又红又大，十分喜欢。这时妈妈问我和弟弟：你们想要哪一个？弟弟抢先说要最大最红的那一个。妈妈听了，瞪了他一眼，责备的说：好孩子要学会把东西让给别人。于是，我改口，道：“妈妈，我想要那个最小的，把那个最大的留给弟弟吧。”妈妈听了，非常高兴，她欣喜自然的在我脸上亲了一下，并把那个又大又红的苹果奖励给我。我得到了我想要的东西，从此，我学会了说谎。以后，我学会了打架，偷，抢，为了得到我想要得到的东西，我不择手段。直到现在，我被送进监狱。 那位来自白宫的著名人士这样写道：小时候，有一天妈妈拿来几个苹果，红红绿绿，大小各不同。我和弟弟都争着要大的，妈妈把那个最大最红的苹果放在手中，对我们说：“这个苹果最大最红最好吃，谁想要得到他，很好，现在请大家做个比赛，我把门前的草坪分成三块，你们三人一人一块，负责修剪好，谁干得最快最好，谁就有权得到它！”我们三人比赛，结果我赢了。我非常感谢母亲，她让我明白一个最简单也最重要的道理：要想得到最好的，就必须努力争第一。她一直这样努力教育我们，也是这样做的。渐渐地我发现，生活很公平，你想要什么，想要多少，就必须为此付出多少努力和代价。 请思考：我们从上面的案例中能得到什么启发？ 第一部分：招生过程中常用的几类宣传方法： ．介绍法 ．类比法 ．权威法 ．事实说服法 ．诱导法 ．演示法 第二部分：招生宣传中需注意的五项 注重形象 注重诚信 注重倾听 发挥鼓动性 讲求策略 注重形象 　　 招生老师在约见学生、家长时，都应留下良好的第一印象。招生老师的仪表、仪容，一举一动，都代表着学校风格、形象。因此，永远带着微笑，有风度、有魄力，穿着合适，是招生老师形象的根本。试想一下，一位形容龌龊的招生老师，突然出现在你的面前，你还能对他宣传的学校感兴趣吗 ? 遵循形象原则要注意几点：①招生老师服饰不能过于前卫或滞后；②态度谦虚诚恳；③表里如一。 注重诚信 　 　招生老师在招生工作时要切实对生源负责，真诚真实地进行宣传。招生老师在招生中失去诚实，就意味着失去生源，甚至是永远的失去某区域的生源。因此，招生老师必须讲真话，实事求是的传递信息，力争取得生源的信任，同时必须出示真实可靠的证件，证明自己和学校的真实性，打消生源的疑虑，坚定生源的上学决心。诚信原则应遵循以下几个方面：①不隐瞒学校的短处，诚实的介绍学校；②不许诺自己做不到的事；③不夸大学校的实力。 注重倾听  招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在倾听生源说话时，要注意眼睛注视生源，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知已，对生源的言谈要适时做出反应，不可中途打断生源的谈话。 案例二：买水果的故事 以上镜头可以说是经常上演到我们暑期的招生工作中，各种滋味，实在是一言难尽。我们有时真的是比不上小贩，只要一听见有人说我们的不是，说我们不如某某中学好，就会憋一肚子气，甚至恶语相向，更不用说微笑以对了。事实上，那些经常来检查、批评、指责我们的家长、群众，往往就是我们最好的镜子，是最希望我们学校能办得更好。正所谓：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”如果我们能像小贩那样明白，只有想买货的人才会指出货如何不好，那么我们还有什么怨得呢？　　我们作为一名人民教师，作为学校的一员，在现在这个非常时期，在进行这样一场长期而艰巨的招生工作中，首先要保持的就是一颗豁达的心，要自尊、自信，不卑不亢，以诚待人，以礼待人。我们要用人格的魅力去征服家长，用真情去打动学生。只有这样，我们才能在这竞争激烈的环境中得以生存、得以发展，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地。 发挥鼓动性 招生老师在招生工作中用自己的热心、信心和诚心，以自己的丰富知识，有效地感染生源。但在运用时，要注意分析当时的情况和气氛，不能勉强否则会弄巧成拙。招生老师在宣传时，用自己学校的优势来影响生源对自己学校的信赖程度；必需满怀神圣感、责任感、使命感，表现出真诚和尽心尽责，深深地感染、激励生源；必须用自己丰富的知识面、丰富的招生经验说服生源。 讲求策略  招生老师在