开收B技巧.ppt

终端门店开B技巧 开B目的 公司资讯的传递 鼓舞同事的志气 与同事沟通 制定目标 开B重要性 提高工作效率 提高整体士气 增强同事沟通 开B内容 总结昨日工作情况及前十大货品 同事服务的表现 传递公司资讯 如：推广资讯、人事变动、货品变动 与同事沟通——案例分析（解决工作难题） 制定今日的工作重点及跟进 分享区位及制定目标 游戏——调整好同事的状态 开B技巧 目光接触 声线确保每位同事都清楚听到 避免单向讲话，可多用发问方式，引导同事的参与 内容以激励为主，不要有太多批评以免影响工作情绪 开B时间控制（不超过20分钟） 八性一感： 具体性：具体行为及成果 量度性：图形、期限、数字及客户回应 达致性：了解及解决团队的困难寻求一致意见 相关性：提供相关的资料及信息，更明白重要性及迫切性 跟进性 ：提供跟进计划，分成不同部分及管理过程 参与性：提问、邀请及回应 激励性：分享正面的经验 学习性：客观地分析错误 投入感：分享感受使用有朝气语调 开B内容准备 数据——销售报表,员工业绩表,货品种类表 促销——通告,实施数据 交班本——跟进事项 气氛营造——内线口号,游戏等 开B 形式 所有同事围成一圈站立,站姿正确； 形成会议气氛及凝聚力； 可与每一位员工目光接触,便于观察到每位员工； 精神饱满,声音清脆,语调抑扬顿挫,可激励员工上班士气； 多用开放式问话方式,引导同事参与,避免领导单向讲话。 开B记录表的使用 每日销售指标的确定方法 正常情况下的销售目标分解,以每月30天计,则: 1、每月有8个旺日(星期六,天),预计可达到平时1.5~2倍之销售.2、平均每月约五个雨天,预计只有平时0.5~0.8倍之销售.3、每月正常销售日为30-8-5=17天. 节日指标如五一,十一,元旦等,预计可达到平时2~4倍之销售 1、正常销售日指标=当月总指标/(8天×2倍+5天×0.5倍+17天)=当月总指标/35.5个销售日2、周六,日指标=正常销售日指标×(1.5~2)3、雨天指标=正常销售日指标×(0.5~0.8)4、节日指标=正常销售日指标×(2~4) 当每日的销售目标确定后即可按班次及个人进行销售分摊 1、早班=正常销售日指标×40% 2、晚班=正常销售日指标×60% 若店铺位置位于县级市以下的区域，该公式可做适当的调整： 1、早班=正常销售日指标×60% 2、晚班=正常销售日指标×40% 在根据店铺男女装的销售占比，即可得出每位同事每班次应该完成的指标是多少，同时本着激励原则的情况下，可对于店铺销售技巧较好的同事可适当增加20%的区位目标，而相对来说较弱的同事可适当的调整销售目标，销售比例不可超过20%。调整公式仅供参考，适当情况下还是以公平为主，奖惩分明。 每天工作重点的确定 销售情况的变化 公司促销活动 人事情况的变化 特殊情况：（如天气情况及其他） 销售情况的变化 该情况多在店铺销售情况不佳，及客流量较小的情况下设定，主旨即是希望通过附加推销等方式拉高每单的销售额，进而完成公司给予的销售任务。 公司促销活动 A、布置每日销售指标和重点推广货品以及宣传主题.B、常规跟进:货品，POP,海报,价格牌,音乐,灯光,空调,卫生,模特等摆放及卫生情况.C、对店铺内的畅销的货品须及时补充.做到迅速的卖一补一。D、根据天气,时段,节假日销售趋势,随时调整货区,突出重点. 人事情况的变化 在开B时观察所有店员情绪,检查仪容仪表,工装统一.若有异常应在开B结束后迅速进行沟通，调整员工状态。 督促礼貌用语,迎宾用语及内线播音. 安排好售后服务并对当班服务员作客观评估. 以上的种种情况皆可列入每日工作的重点，如有特殊情况也可另行制定工作重点，原则既是补充需要销售的元素，提升门店的业绩。 特殊情况：（如天气情况及其他） 例如：若有下雨等特殊情况，客流量较少的前提下除了把握好现有的客流外，同时有充足的时间可在细节服务方面进行加强，这是加强品牌美誉度的绝好良机。 情况可由带班人员根据实际情况自行进行设置。 开大B 开大B内容： 上月的业绩总结及分析（包括货品分析 ） 上月有否人事变动（员工考核情况） 上月同事的个人表现 如：顾客服务、团队精神 制定下月销售目标 下月会有怎样的推广活动（并告知同事现在的库存情况） 安排下个月的推广活动及相应的销售游戏 组织同事一起参与有意义的、有团队象征的游戏 终端门店收B技巧 收B的目的与意义 对整个班次的工作进行总结。 A、班次的业绩，以及个人销售业绩情况。 B、工作重点、跟进的追踪情况。（对工作过程中完成较好的部分进行表扬，欠缺的部分进行教育。） 找出门店工作中存在的问题，并提出解决