--某城市综合体项目商铺销售操作要点--商业地产策划.ppt

３、媒介策略（通过什么渠道说） 户外：树立形象 报纸：短平快（成交周期） 其他皆为辅助媒体 南京户外 ４、推广节奏（快说还是慢说） （1）造势是干嘛？？？？ （2）形成热点； （3）成功的商铺销售，开盘当月应 销售５０％以上的房源； （4）客户蓄水期在半年以上； （5）必须在交付前销售完毕。 ５、现场氛围营造 心理、供求关系、投资客户特征。 ６、销售人员销售能力 （1）日检讨：强化跟踪回访技巧； （2）周培训：灌输相关知识，提高说服能力； （3）月总结：系统树立销售心得； （4）半年考察：开阔视野，增强自信。 重点是，熟记万达企业文化手册、熟读城市综合体专业文章、分析把握客户特征，努力提高成交技巧。 销售技巧 第五部分 商铺的设计要求 面 积：满足使用功能前提下尽量小 面宽进深比：１：３为一个极限（餐饮 娱乐行业除外），面宽最小４米。 层 高：首层４．５米以上，两层在８－ ９米层高可考虑夹层赠送。 剪力墙：尽可能转换 梁的位置：沿墙布置 烟 道：餐饮业态必须考虑 隔油池：餐饮业态考虑 上下水：都考虑 空调位：都考虑 广告位：可考虑 店 招：重点考虑 橱 窗：尽可能多的展示面 谢谢收看！ 代表项目总平图 天津 石家庄 唐山 长春 呼和浩特 包头 宜昌 淮安 第三部分 他们的消费行为有什么特征？ 一、专业投资客户 1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用； 2、对投资信息非常敏感，会主动寻找投资机会； 3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资； 4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。 5、成交周期较长，一旦决定，迅速出手。 6、对回报率要求相对理性，回收期在15年之内皆可以接受。 二、初次购买客户 1、经验不足，决策容易受干扰； 2、主动寻找投资信息能力差； 3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。 4、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。 5、更愿意在自己熟悉的区域投资。 6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总在一线之间。 7、对回报率要求相对较高，希望10-12年左右回本。 三、共同特征 1、受教育程度普遍不高； 2、媒介接触习惯不容易把握； 3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。 第四部分 商铺销售要点 知道了谁在买铺，知道了他们愿意买什么样的铺，知道了他们购买行为的特点，才会清楚如何卖我们的商铺。还是那句老话，找对人，说对话。 要记住，我们的客户60%—80%都是初次购买客户。 一、价格策略 １、定价原则：价格反映价值； ２、定价方法：一铺一价； ３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高。 总体来讲，我们销售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的。 二、渠道策略（西安项目是典范） １、寻找所有专业投资客户（有购买商铺商铺经验的人，有购买能力有购买意愿的人） 找到所有商铺销售项目的客户名单。 ２、寻找买的起的人进行引导和教育 （有购买能力没有购买意愿的人）。 行业协会、高档餐饮娱乐场所 ３、宣传推广取得客户 三、推广策略 １、广告主题（说什么） 第一阶段：强势树立项目形象：重庆万达广场，南岸，中心 重庆广告 第二阶段：证明为什么会是城市中心 讲地段：本来位置就优越 讲万达实力：不会烂尾 讲万达专业：会做得比你想得好 讲订单地产：商业模式是成功的保证，也是万达综合实力的体现。 ８大软 文 讲万达商业管理：会把购物中心管理好，也能使物业保值增值； 讲城市综合体：最容易成为城市中心的产品形态； 讲万达成功案例：是万达专业、实力的最好佐证； 总而言之，是证明万达足够专业、足够有能力将项目打造成城市中心。 沈阳铁西软文 第三阶段：引导、教育市场。 为什么要投资商铺？ 为什么要投资城市中心的商铺？ 为什么要投资万达的商铺？ 重庆 报广 南京户外 第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值。 第五阶段：销售政策（不采用） 提供招商服务、带租约销售、返租。 第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资安全性。 开业在即，收益唾手可得。即买即收租。 第七阶段：促销 最后６套 ２、广告表现（怎么说） “广告标题必须直白” 专业客户：告诉他我能做好。 非专业客户：告诉他你能得到什么利益