房地产销售常见问题及解决方法培训课件.ppt

房地产销售常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的情况罗列出来，以避免销售中更多的失误(12种) 一、产品介绍不详实 1.原因 1）对产品不熟悉； 2）对竞争楼盘不了解； 3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻员工。 2.解决 1）楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实及熟读所有资料。 2）进入销售场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。 3）多讲多练，不断修正自己的措辞。 4）随时请教老员工和部门主管。 5）端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。 二、任意答应客户要求 1.原因 1）急于成交； 2）为个别别有用心的客户所诱导。 2.解决 1）相信自己的产品，相信自己的能力。 2）确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向现场专案请示。 3）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 4）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。 5）明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负权责。 三、未做客户追踪 1.原因 1）现场繁忙，没有空闲； 2）自以为客户追踪效果不大； 3）销售人员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 2.解决 1）每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2）依照列出的客户名单，大家事先协调主动追踪。 3）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌。 4）每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。 5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 四、不善运用现场道具 1.原因 1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。 2）迷信个人的说服力。 2.解决 1）了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。 2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。 3）营造现场气氛，注意团队配合。 五、客户喜欢却迟迟不决定 1.原因 1）对产品不了解，想再作比较。 2）同时选中几套单元，犹豫不决。 3）想付定金，但身边钱很少或没带。 2.解决 1）针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 2）若客户来访二次或以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。 3）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约。 4）定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。 5）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金则早定心。 六、客户下定金后迟迟不来签约 1.原因 1）想通过晚签约，以拖延付款时间； 2）事务繁忙，有意无意忘记了； 3）对所定房屋又开始犹豫不决。 2.解决 1）下定金时，约定签约时间和违反罚则。 2）及时沟通联系，提醒客户签约时间。 3）尽快签约，避免节外生枝。 七、退定或退户 1.原因 1）受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决； 2）的确自己不喜欢； 3）因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 2.解决 1）确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。 2）肯定客户选择，帮助排除干扰。 3）按程序退房，各自承担违约责任。 八、一屋二卖 1.原因 1）没做好销控对答，现场专案和销售人员配合有误； 2）销售人员自己疏忽，动作出错； 2.解决 1）先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。 2）协调户换户，并可给予适当优惠。 3）若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。 4）务必当场解决，避免官司。 九、优惠折让 （一）客户一再要求折让 1.原因 1）知道先前的客户成交折扣； 2）销售人员急于成交，暗示有折扣； 3）客户有打折习惯。 2.解决 1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 2）价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人现场专案和各等级人员把关。 3）大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，应当注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价。 4）为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。 5）若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 6）定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 7）关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 （二）客户间折让不同 1.原因 1）客户是亲朋好友或关系客户； 2）不同的销售阶段，有不同折让策略。 2.解决 1）内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。 2）给客户的报价和价目