常温KA管理计划.ppt

KA管理计划常温事业部（修订版） 2005年1月09日 营运框架的设定 常温事业部KA 目录 KA客户定义 KA费用定义 组织架构:接口人 直供的流程 直供客户对帐和结款 外部经销商运作KA客户的费用补贴 工作职责和流程 全年合同签订 销售数据分析 促销计划 新品进场 产品价格维护 品类管理 KA客户的对帐 KA客户定义 全国KA 当前门店覆盖区域跨3个省或直辖市以上，跨国性的连锁零售集团及当地的连锁企业 共9个客户 每个客户每月统计销售数据并分析 家乐福/麦德龙/大润发/欧尚/好又多/易初/沃尔玛/乐购/世纪联华 所有9家客户+可的+迪亚的合同由公司总部统一谈判 家乐福/麦德龙/大润发/欧尚/好又多/易初/沃尔玛/乐购/世纪联华/可的/迪亚 直供KA 当前广东地区的跨国性连锁零售集团及当地连锁企业 区域KA 门店主跨2~3个省或直辖市或4个以上城市、销售额90％以上基本集中在主跨区域、具备一定区域性质的连锁零售客户 举例说明如右边附件 KA客户定义 全国KA 当前门店覆盖区域跨3个省或直辖市以上，跨国性的连锁零售集团及当地的连锁企业 共9个客户 每个客户每月统计销售数据并分析 家乐福/麦德龙/大润发/欧尚/好又多/易初/沃尔玛/乐购/世纪联华 所有9家客户+可的+迪亚的合同由公司总部统一谈判 家乐福/麦德龙/大润发/欧尚/好又多/易初/沃尔玛/乐购/世纪联华/可的/迪亚 直供KA 当前广东地区的跨国性连锁零售集团及当地连锁企业 共10个客户 每个客户每月统计销售数据并分析 新一佳/百佳/易初莲花/华润/吉之岛/好又多/万佳/71便利/快客/喜士多 所有10家客户由广东办事处统一谈判 新一佳/百佳/易初莲花/华润/吉之岛/好又多/万佳/71便利/快客/喜士多 区域KA 门店主跨2~3个省或直辖市或4个以上城市、销售额90％以上基本集中在主跨区域、具备一定区域性质的连锁零售客户 举例说明附件 华东地区KA客户明细 KA通路责任人 - 各城市KA负责人 上篇 公司直供的KA客户 直供的流程 直供的定义： 由公司负责跟KA客户签署合同，并在KA客户方开具帐户。 常温事业部的KA部门负责日常订单的管理。 财务负责开票和货款的结算。 送货方： 经销商代送货 公司的物流直接送货 常温地区销售负责区域门店的销售服务和管理。 开户流程－新增客户申请表 开户流程－新增客户ERP申请表 代送货客户开票明细表 代送货补货单——地区填写 订单注意事项 办事处必须在促销价格调整开始10天前，将最终促销方案报到总部通路，由通路在系统中设置促销计划 由当地业务或销售主管检查其负责的门店订单（如单价、促销力度、发货时间地点等）。当业务或销售主管无法检查订单时，由当地的订单员负责此工作。但订单员必须与业务或销售主管有效沟通，了解此订单的注意事项。当有任何不明之处且无法得到足够信息保证此订单正常收货时，一律不发 业务或销售主管在检查订单后通知订单员此单的注意事项（如赠品数量、临时变动的送货地址、需特别注意的送货时间等），由订单员在提交订单时，在备注栏中注明。总部审单员审批订单后，在通知物流的邮件中写明这些注意事项 由总部通路负责在系统中设置促销计划以及赠品单，此权限不对订单员及审单员开放。 直供客户对帐 – 帐单明细签收表(分客户对帐） 直供客户对帐 – 对帐清单(分客户对帐） 直供客户对帐 – 应收对帐单(分客户对帐） 直供客户对帐 – 帐扣发票签收表(分客户对帐） 直供的流程 – 物流配送 联系人 当地负责KA门店的业务人员 提供物流所有需要其送货的KA门店的业务人员联系清单并及时更新 送货要求 卸货 物流负责安排人员卸货（门对门落地） 送货凭证 区域销售提供客户端的订单 承运商凭客户端的订单和公司送货单送货 物流部门每周一提供上周的送货回单的原件 划单 物流不得擅自对订单上的货物进行划单，如果有特殊情况请事先联系KA管理部门 由于运输过程中产生的破损造成门店划单，差异部分由物流承担 下篇 外部经销商供应的全国KA客户 合同补贴小结流程 工作职责 全年合同签订 销售数据分析 促销计划 新品进场 产品价格维护 品类管理 KA客户的对帐 合同执行追踪 全年合同签订 涉及的客户 全国性KA客户 – 总部渠道部负责签署合同 区域性KA客户 – 目前针对华东区域客户(酸奶事业部负责签署合同) 工作项目 合同谈判期间: 参与合同的洽谈 提供合同条款,征询销售的意见 合同签署后: 向各区域的销售解释年度合同和贸易条款 提供合同主要条款给到经销商 追踪合同的执行情况 销售数据分析 - KA客户资料库 各区域的门店资料提供 – 责任人:各区域负责KA的销售经理 每月5日由各区域负责KA的责任人提供数据 销售数据分析 – 销售收入 涉及的客户: 全国性的