6.商务谈判结局阶段.ppt

第 六 章结 局 ;主要内容;在交易达成的会谈之前，有必要进行最后的回顾和总结，其主要内容是： 明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题以及这些问题的最后处理。 明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的谈判目标。 最后的让步项目和幅度。 决定采用何种特殊的结尾技巧。 着手安排交易记录事宜。;第一节 成交阶段的环节;二、签订合同 ;口头形式的合同，是指贸易双方对所协商一致的问题并未签订正式的书面文件，但是通过面对面或电话达成的。 口头成立的合同在法律上同样生效。 口头合同一般用于金额不大，履约时间不长，不很重要或近距离频繁交易的场合。 由于此种方式在发生争议时，缺少凭证作为争辩的依据。因此，一般很少被使用。目前在国外也有采取录音方式订立合同。 ;书面形式的合同，是指谈判双方经过磋商就某项交易达成协议后，签订一个书面协议，把协议条件用文字固定下来。 书面合同一般用于金额较大，交易条件较为复杂，履行时间较长，远距离不频繁交易的场合。 有些国家的法律规定，在一定的情况下，必须采用书面合同。美国法律规定，超过 500 元以上的动产买卖或协议成立后，一年内不能履行完毕的合同，都必须签订书面合同。 ;2、合同的内容 合同的首部 合同的主要条款 合同的尾部;1) 合同首部的内容 合同名称 合同编号 签约的时间 签约的地点 双方当事人的名称、地址、营业所在地及其电话号等 有关函电 ;2) 合同主要条款的内容 品质条款 根据商品特性，正确运用各种表示品质的方法 对品质的要求要符合实际，不能偏高或偏低 对某些品质的规定不能过死，应有一定的机动幅度 ;我国某公司曾进口一批青霉素油剂，合同规定按 B.P.1953 年标准，但事后查明在 B.P.1953 年版本内没有青霉素油剂的规格标准，结果造成货到后无法检验，从而对外索赔也失去根据。但在 B.P.C(英国药局方)1949 年版有该商品的规格标准，但我方进口合同都误订为按B.P.1949 年标准，因而造成上述同样后果。;数量条款 正确掌握成交数量 量的规定要明确具体 对某些大宗商品的交货数量可以规定一定的??动幅度 ;广东某单位与港商签订了一份买卖废矿渣的协议，数量是这样规定的：“港方每天拉一车，每天拉一次，共拉 10 天”。开始港方用来拉矿渣的是一种翻斗车，第二天换了小卡车，第三天又换了大卡车，该单位才去交涉。港方拿出协议说没有违反。该单位哑口无言，损失了几十万元。 ;包装条款 对包装的规定要明确具体。 要考虑商品的特性及不同的运输方式。 要考虑有关国家的法律规定 价格条款 正确制定价格 考虑汇率变动的因素 正确处理佣金与折扣问题 ;装运条款 要充分考虑货源情况和安排运输的可能性 装运条款的规定要合理 装运条款的内容应明确具体 保险条款 争取有利的条件 选择适当的险别 合理确定保险金额 ;支付条款 注意选择有利的支付货币 灵活运用各种支付方式 检验条款 要体现平等互利的原则 条款内容应明确合理 ;我国向某国订购过磷酸钙合同中对游离酸度的检验方法，未作具体规定。仅规定为“水抽法”测定，但实际上“水抽法”还分为“滴定法”和“重量法”两种。我商检局采用滴定法，检验结果，不符合合同的规定，并以此向外商提出索赔。但外方不同意，其理由是用重量法测定的结果与合同规定的标准完全一致。因此，双方争执不下，使问题长期得不到解决。;索赔条款 根据可能出现的不同的违约情况，规定不同的条款 应体现公平合理的原则 不可抗力条款 应明确不可抗力事故的范围 应体现对等的原则 仲裁条款;我国对外贸易合同中常见的仲裁条款 1. 规定在我国仲裁 “凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议或要求，应由双方通过友好协商解决。如果协商不能解决，应提交中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会××分会，根据该会仲裁程序暂行规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。” 2. 规定在被告国仲裁 3. 规定在第三国仲裁;3) 合同的结尾部分 “本合同英文正本一式两份，双方各执一份。” 签字 ;三、后续工作;1、合同的执行;(2)合同的履行 ① 先决条件。 是指要求某一事件或行为必须发生在履行以此为条件的允诺之前，如甲方8月份交货必须以乙方在7月1日前将信用证开到甲方为先决条件。 ② 后随条件。 如合同中的品质索赔期限，可以规定为货到目的地后，收货方须在数天内向交货方提出，收货方不在规定的期限内提出索赔，便失去了获得赔偿的权利。 ③ 同时条件。 即合同中要求缔约的当事人双方同时行动的条款。如同销售合同中的一手交钱，一手交货。买方只有做好付款准备，才能要求得到货物；卖方也只有做好交货准备，才能要求付款。 ;合同的管理