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怎样做一个成功的 房地产经纪人 ——心态篇 磨 刀 临 阵 磨 枪 不 快 也 光 17′04″超速行销法则的启示 30分钟 4 秒 17分钟 30分钟自我准备 第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣 销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态 通用 知识 专业 知识 信息收集技巧 信息筛选技巧 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 …… 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 …… 公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) …… 成功的房地产经纪人是怎样炼成的？ 心态的含义 积极心态与消极心态表现 积极心态的八个关键词 认真 快 坚守承诺 保证完成任务 乐观 自信 爱与奉献 绝不找借口 如何创造积极心态 一、正确认识房产经纪人这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功房产经纪人的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼 1-1：正确认识“房产经纪”这一职业 心态篇： 第一节 心态篇： 第一节 对你现在的岗位，是否有这样的认识 对现在的职业进停留在感性认识上，缺乏深层次的认识 对企业认识仅仅停留在表面，缺乏深层次的认识 从业心态不稳定，或对于房产经纪满怀希望，对困难估计不足；或心理忐忑不安，缺乏干好工作的信心 1-2：树立正确的“客户观” 心态篇： 第二节 授课现场互动： 客户是什么？ 客户喜欢什么样 的“经纪人”？ 分组讨论： 二、树立正确“客户观”（1） “客户”是什么？ 误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母” 二、树立正确“客户观”（2） 客户喜欢什么样的经纪人？ 工作专业 仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识丰富 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场行情和动态。 关心客户 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 二、树立正确“客户观”（3） 成功房产经纪人的“客户观” 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐 二、树立正确“客户观”（4） 客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！ 10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 1-3：成功经纪人的3、4、5、6 心态篇： 第三节 三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3” 3 —— 必须知道的三件事 ①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的房产经纪人 三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3” ①、蹲得越低，跳得越高 经纪人→店面经理→区域经理→业务总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的信息收集和推销工作。我们要想成功，就必须从基层经纪人做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级经纪人、营业主任等）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的房产经纪人员。 三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3” ②、想爬多高，功夫就得下多深 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花三年以上时间，当做自己的事业来做房产经纪工作吗？ 这是成功经纪人员的唯一秘诀。如果对所从事的房产经济工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！ 三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“3” ③、有效的时间管理造就成功的房产经纪人 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做房产经纪，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户…… 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！ 三、成功房产经纪人的3、4、5、6之“4” 找寻动力的源泉 “我为什么成为房产经纪人？” 自我肯定的态度 “你喜欢自己吗？(自信、热情)” 拥有成功的渴望 “我要成功、我能成功！” 坚持不懈的精神 “绝不放弃、永不放弃！” 4 之一 —— 必备的四种态度 三、成功房产经纪人的3、4