3-以需求为导向的成交面谈培训资料.ppt

* * 以需求为导向的成交面谈 课程大纲 岗前成交面谈流程回顾 讲解建议书的一般步骤 成交面谈的定义 成功销售的临门一脚！ 成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程。 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解计划书的大纲及内容 步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍 讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！ 与客户建立轻松良好的关系，必要时候再次介绍公司背景，进而引出建议书。 如果你是客户，买保险最关注什么？ 一、交多少钱、多少年 二、该产品有什么特色 三、我买了，什么好处 如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？ 讲不全 讲不好 无法投其所好 建议书说明的一般步骤： 步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款的名称 步骤二：按顺序讲解并罗列上述条款对应的对所有客户而言的优势 步骤三：强调针对我们所拜访的客户而言，上述条款能给他带来什么利益 善于理财的陈先生想给自己和小孩做个保险规划。 业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料： 客户资料： 丈夫：陈先生，男， 36岁，个体商户，已婚，有一子，家庭顶梁柱，仅有农村医保,月收入10000 妻子：陈太太，女，33岁，无收入 儿子：天 天，男，刚满月 1.意外医疗 每年2万，含门 诊和住院报销 比例100% 2.疾病住院3份 每年每次9000 手术费4500 器官移植3万 报销比例80% 3.住院日额5份 每日补贴50元 疾病住院须第4 天起给付 交20年 6650 5.医疗保险利益 1. 保险保障 3.持续交费奖励 2.部分领取 领取金额不小于100且为100的整数倍；领取后的现金价值不得低于1000元与最近一次结算日扣除的保障成本的3倍二者中金额较大者 前4年按时交费，累计交满前5年、10年、20年时有持续交费奖励 拥有这份计划，对于您来说，好处一是有一笔健康基金，用于重大疾病的治疗，一旦合同约定的不幸发生，有家庭保障金可以保障您正常的家庭生活；另一个是如果您生意急需资金周转，可选择部分领取，为您解决资金上的燃眉之急。 不打算留建议书给客户： 4.保费豁免 首次发生“重大疾病”，豁免重疾 注：该产品为万能型保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的 1.重大疾病15万 28种大病无需发票，确诊后一次性给付，与其它医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外残疾按照比例赔付，最高30万 5.人身保障20万 可以留建议书给客户： 步骤一：陈先生，根据您上次面谈时的需求，我为您设计了平安智胜，基本保额20万，交费20年，每年交费6650元，这份计划将为您及您的孩子带来五项利益。第一是重疾保险利益；第二是部分领取；第三是持续交费奖励；第四是保费豁免；第五是医疗保险利益。 业务员按照建议书讲解步骤，结合建议书内容进行讲解。 注：该产品为万能型保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的 可以留建议书给客户： 步骤二：那我们详细看下每个利益。第一个重疾保险利益…… 注：该产品为万能型保险，结算利率超过最低保证利率的部分是不确定的 可以留建议书给客户： 步骤三：拥有这份计划，对于您来说，好处一是有一笔健康基金，用于重大疾病的治疗，一旦合同约定的不幸发生，有家庭保障金可以保障您正常的家庭生活；另一个是如果您生意急需资金周转，可选择部分领取，可领取保单帐户全价值扣除各项欠款后的80%，为您解决资金上的燃眉之急。（边讲边画出重点） 请以你的同桌作为客户，演练不留建议书情况下成交面谈的建议书讲解 两两演练，演练完一遍后互换角色 时间：15分钟 小李结合资料，为陈先生推荐平安鑫盛组合计划： 组合简介：平安鑫盛人生终身寿险15万+平安附加鑫盛人生提前给付重大疾病保险15万+平安附加意外伤害保险15万+平安附加意外伤害医疗保险（A）1万+健享人生A3份 交 费：交保费6523元，20年交 * *