上柴服务与配件销售网络规划报告－4.ppt

2002-03-15 2002.12 上海 经过五周的分析、规划、研讨工作，远卓已完成上柴服务与配件销售网络的规划方案设计工作 本报告由四部分构成 上柴服务与配件销售网络目标模式分析 产品制造商对用户提供的服务，按服务的期限及范围可以分为四种类型 不同的行业对服务的要求不同，柴油机（汽车）行业对服务的要求在各行业中处于较高水平 在柴油机/汽车行业，售后服务市场上存在着两类相互竞争又互为补充的服务市场：OES服务和社会独立服务 柴油机厂商通过OES服务渠道实现对最终用户的服务，采用连锁特许加盟的方式来发展服务商，由其来传递主厂的服务职能 成功的柴油机生产厂能充分运用品牌、配件、技术、培训、管理等多种方法来支持服务商，强化OES渠道服务竞争力 而对服务商配件的销售，既是对服务商服务能力支持的有效手段，也是柴油机厂商在服务和配件销售上的主要利润来源 因此，成功的柴油机厂商通过服务和配件销售网络来传递对最终用户的服务；并以此为渠道进行配件销售，支持服务并获得盈利 上柴服务与配件销售网络目标模式分析 OES服务有两种最主要的运行模式：1）服务与配件销售整合模式；2）服务与配件销售分离模式 与服务与配件销售分离相比，服务与配件销售整合有较好的服务和配件销售效果，但对生产厂内外部的资源和管理的要求更高 服务与配件销售整合的网络功能集中，服务期长服务力量强 服务与配件销售整合有更好的服务控制力和服务水平 服务与配件销售整合有更强的配件销售渠道控制力，并能创造更高的配件销售额 但是，服务与配件销售整合对销售服务商的资源要求很高 对服务网络的管理，服务与配件销售整合难度也更大 建议上柴用三年时间，实现目前的服务与配件销售分离模式向服务与配件销售整合模式网络的过渡 上柴实施服务与配件销售整合运行模式的关键成功要素：贯穿柴油机生产的整个供应链 上柴服务与配件销售网络目标模式分析 上柴将建立服务与配件销售整合网络，结合客户信息服务和快速反应，为最终用户提供全面服务 上柴的服务与配件销售网络由上柴服务与配件销售管理、配件供应、技术培训支撑网络，及各地销售服务商构成 除销售服务商直接提供的服务外，上柴还应有专门的快速反应服务作为补充，以应付各种紧急服务需求 上柴还要强化综合信息服务－－建立与最终用户的沟通与反馈机制 上柴可以有多种与客户信息沟通的手段 基于上柴的战略及现状，构建服务与配件销售整合网络需要把握四个关键方面 在网点布局上，需要依据上柴产品的分布，合理规划销售服务商网点设置，既要满足服务需求又能保证服务商的盈利 从销售服务商的类型上，逐步将服务某些细分市场销售服务商向全能型服务商为主体的方向发展 在管理与支持系统上，上柴应提高销售服务商的竞争能力并树立上柴服务网络的品牌形象 在物流平台和信息系统的建设方面，应使其成为上柴服务网络的关键竞争力之一 本报告由四部分构成 上柴服务与配件销售网络规划是非常错综复杂的工作，以回答关键问题为线索，以更加清楚地介绍整个规划方案 上柴服务与配件销售网络演进规划方案 根据全球成功柴油机厂商经验，可采取三种模式发展销售服务商以构建服务及配件销售整合的网络 发展服务及配件销售网络三种模式需要不同的厂商实力及市场基础条件 上柴应选择终端服务商模式快速构建服务与配件销售网络 在构建面向多个市场的服务和配件销售网络后，上柴将逐步培育连锁销售服务商，形成服务规范和竞争优势 上柴服务与配件销售网络演进规划方案 2003年，需要针对工程、汽车、船机等几个目标市场分别规划并建设服务和配件销售网络，并对不同的产品实行有差别的商务政策；再逐步扶持全能型销售服务商，增强几个细分市场的服务与配件销售网络重合度 2003年，服务和配件网络根据目标市场的不同分别规划建设，并对不同的产品实行有差别的商务政策 产品线的延长和进入新的目标市场双重作用，使得上柴面临多个细分市场 各细分市场有着不同的服务需求，同时上柴在各细分市场的网络基础也不同，所以不存在统一的模式可以适用所有细分市场 以下将结合网络建设目标，确定2003年各细分市场网络建设原则及与其适应的配件政策和服务政策 114汽车市场服务网络建设原则 114汽车市场服务网络中配件及商务政策实施原则 135工程机械市场服务网络建设原则 135工程机械市场服务网络中配件及商务政策实施原则 114工程机械市场服务网络建设原则 114工程机械市场服务网络中配件及商务政策实施原则 船机市场服务网络建设原则 船机市场服务网络中配件及商务政策实施原则 综合细分市场分析，总结各细分市场的服务网络建设原则如下 2003年细分市场规划实施要点 从长期的发展来看，上柴的服务网络重点发展全能型的销售服务商，使它们具有同时满足多个细分市场的服务能力 如果长期延续2003年的服务网络发展策略，上柴的服务网点数量将十分庞