如何应对客户压价如何应对客户压价.pdf

Contents  正确认识价格商谈  价格商谈原则  价格异议  价格商谈技巧  让价原则 正确认识“价格商谈” 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交 的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是 “讨价还价” 价格商谈没有 “常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实 践、交流和总结一定可以提高成功率 案例1 价格商谈的五大原则 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到 “赢”的感觉“最便宜的价格买到最合适的车” 取得相对承诺 顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 （“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便 宜，我下午就过来订”……），不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时 候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再 过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参 考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过 来订车，我保证给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价 格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意 我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有 这么好的售后服务站”…… 顾客如果承诺当场签单付款  “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标 准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼， 百战不殆”  了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求让顾客感觉到 “我要帮你买到 最合适你的车”，而不是 “我要你买这款车，我要赚 你的钱” 价格争议的原因 顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。 太贵了 只是顾客的一个借口。 顾客对价格真正的异议。 顾客把取得最大的折扣视为一种活动常规。 寻找出价格的真正理由是销售员的目标 买点吧 太贵了~ 价格异议的原因 顾客觉得产品太贵了，因为价格比产品的利益更 重要。 价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱。 顾客有，或者可能有条件更优越的报价。 价格商谈的技巧