试论我国房地产企业的营销创新.doc

《试论我国房地产企业的营销创新 序言： 2011年，伴随着国家持续从紧的宏观调控政策，消费者手持货币观望态势，房地产市场已经步入了激烈的竞争时代，在中国的发展趋势中，房地产会渐渐由“产品时代”转向“消费者时代”.房地产企业虽然也在不断在营销中推陈出新，但目前整个行业还是存在很多的问题。本文从我国房地产企业营销现状及现存营销问题入手，探究企业如何开展营销创新，并为企业在未来的营销创新中提供一些建议。 我国房地产企业营销现状： 现今中国几个发达地区的房地产市场已出现供大于求，由原来的卖方市场转向买方市场，市场竞争是激烈的，但其综合竞争水平却也是良莠不齐的：量很大，质却不同轻前期规划设计，重后期 /view/4c57ba6e58fafab069dc024c.html 消费者行为学中将顾客的购买过程分为认知需求，收集信息，方案评估，购买决策，确认购买五个方面，顾问有助于帮助消费者认识到自己的真正需求及潜在需求，可以为顾客提供详尽的信息，还可用自己的专业知识帮助顾客，顾问可以影响消费者的前三个认知，促使顾客认知自己的需求，增加客户的满意度，使顾客成为自己企业的宣传者，醋精企业的长期发展，扩大企业的知名度。 开展顾问营销，需要重视顾客的市场细分，这是开展顾问式营销的基础，因为顾客的需求跟市场细分有很大的联系，要辨别出顾客的需求属于哪个市场细分是开展工作的基础。 另外，也要注意提高营销人员的素质，顾问式营销需要顾问提供各个方面的知识，不仅仅知识专业知识，还有其他的综合能力。 2积极开展互动式体验式营销 这里所说的体验营销不是静态的体验营销，而是互动式的。传统的体验营销包括：园林实景观看区，业主联谊活动，海景房看房旅游等活动，而是包括从项目定位，规划设计，房屋建筑，销售现场等方面均是客户接触点。 A让顾客参与产品的设计，成为定制营销。 B可让顾客亲自参观建筑的材料，钢材水泥等，让顾客对房子的质量放心。 C让业主参与监管，比如说让业主认养小区内的植物树木等，和顾客达到互动。 3采用高层次的网络营销 现在有一些企业已经摄入网络营销，但现在层次还比较低，大多数公司只是有一个网站，上面有公司的联系方式和地址，有些甚至连企业介绍都很粗略。网络营销入如今已是大势所趋，企业应更好的利用网络，比如说可以建立论坛或自己的社区，设置专人管理，方便和顾客更好的交流，营造一个良好的客户关系。此外，也可建设网络沙盘，使顾客能更加便利的了解产品。 4跨界营销模式整合 商品都是有互补性，比如说隐形眼镜和眼镜液，同样，房地产企业也能找到互补性的产业。这里的互补关系，是指用户体验的互补关系，通过发现不同的产业的互补性，与之合作，不仅可促进销售，还有利于企业的长期发展。比如说：房地产企业可以和汽车企业合作，制定双赢的营销合作。 结语： 中国房地产市场正处于转型时期，由卖方市场转入买方市场。物竞天择，适者生存。旧的营销手段已不再能适应这个多变的市场，营销创新不仅仅是为了企业的生存，也是为了企业更长久的发展 主要参考资料：刘香毅：房地产体验营销策略[J] 重庆广播电视大学学报 2005 朱洪静 顾问式营销对营销顾问的技术要求【j 】商业现代化 2006.（11.（99 袁野 房地产营销学 复旦大学出版社 卓郡 网络营销 北京清华大学出版社 2005 、 吕海燕 21世纪房地产市场营销现状分析及发展方向 职业技术 2007.02 66期 33页