家访沟通细节教学教材.ppt

家访沟通;谈“恋爱”;包装;包装自己——礼仪;优秀营销人应具备的素质;家访流程;准备;一、心理准备;一、心理准备;一、心理准备;二、打理形象;二、打理形象;1、坐车礼仪;2、接打电话礼仪;3、递明片礼仪;4、沟通礼仪;5、拜访的礼仪;三、准备资料;预约;预约（善借由头 确定时间）;登门;登门（礼貌登记 顺利进入）;等候;等候（耐心观察 整理思路）;会见;会见（善于倾听 举止有度）;会见（善于倾听 举止有度）;话别;话别（恭敬有礼 善始善终）;话别（恭敬有礼 善始善终）;注意;如何才能家访好; 如何更好的服务你的客户，了解老年人的需求，例如：①健康的需求②情感的需求③生存的需求④需要被尊重⑤需要倾诉与交流⑥子女孝敬⑦需要伴侣⑧价值需求⑨归宿需求⑩需要被关爱、帮助。;针对个性心理，把老年人分：①空巢家庭老人，这是单身老人，需要关爱与照顾，经常地发自真心关心，经常打打电话，问寒问暖，给他经常去做做足疗，对精神需求非常重。②孤寡老人（老伴刚刚去世）孤独寂寞，要经常与老人谈心，成为他倾诉的对象，更多的一些关心，使得不再孤独寂寞，给予力所能及的帮助。交谈时，避开夫妻情感话题，以免痛苦。③久病的老人。这类老年人医院药店走了遍，对健康失去了信心，心理压力非常大，首先关心他的健康，耐心聆听他们提出的问题，他们都会说：“我吃了不少药，花了不少钱，但病还是没治好。”给他们介绍产品时，要反复强调产品的功效，多举一些治疗效果好的案例。④领导干部老人。这类老年人需要尊敬，尊重他的见解，多一些赞美，多一些鼓励，把他从医疗报销住院转变为自我增强保健意识。（对于这类老年人要多倾听他的过去，这是快速拉近关系的好方法）⑤富裕的老人。这类老年人非常注重保健品，儿女也支持吃保健品，给他们介绍产品时要突出产品的针对性，不要否认其他家保健品，要对别的保健品深度了解，和本产品相对比，突出特点，建议他们搭配服用。⑥知识老人。知识丰富，他们相信科学，相信数据，而且购买产品非常理智，他自己非常懂，总认为运动疗法，食疗法等更好一些。跟他们交谈，多一些尊重和赞美。给他们介绍产品要科学，说话要严谨、客观、实事求是（所以你对产品就要非常了解）不懂就不要说，主推专家，输出联谊会，输出检测。;通过上述的了解，我们要把我们手里的客户进行a、b、c、d划分管理。 a类客户，忠诚的老用户。服务好，培养好，使他们成为你的业务员，这类客户条件好，保健意识强，有病，有文化，没有任何家庭负担，我们的产品基本上都用了，效果也好，这样培养起来很容易，提高你的服务质量，关系的培养很重要！（使他快速成为你的最优秀的业务员） b类客户，这类客户，用我们一样、两样产品，效果非常好，别的产品没有用，性格外向，交际广泛，重点开发的客户，了解需求，针对不同的需求关心，帮助，拉近关系，服务上去，尽快培养成a类客户。 c类客户，老客户转介绍的新客户，这类客户刚刚用我们公司的产品，对我们的公司，企业文化，产品都不太了解，做好售后服务，培养效果，放大效果，邀请来参加联谊会，近一步了解公司，企业文化以及更多的产品，帮助转介绍和后续消费。 d类客户，这类客户主要是挖掘出来的新客户，没有公司的任何产品，有别人家公司的产品或企业很多年以前客户现在已经不再我们的产品，用的效果不太好。这类客户，在没有客户跑时，重点跑一跑，拉近关系，服务好，同样也能卖货。;这样把你的客户细分化、规范化，以便于更你好的管理，针对不同类别的客户，不同对待，用不同的方式、方法达成成交。细分化、规范化后，每天合理安排自己的工作，工作有了重点和侧重点，以便于更好的服务，这样就不会每天觉得没有客户跑，这样一来，也不会整天就去那几个老客户家，使你的客户越来越多，当你真正悟到里面，你会感到你每天的时间不够用。;具体怎样;一访;一访 （一）筛选顾客，寻找重点； 四有： （1）有保健意识（有治病防病的欲望；或虽无重病但有较强的健康观念和保健意识）； （2）有经济自主权（工资多少是次要的，关键是自己当家作主）； （3）有时间（有时间让我们家访，有时间参加体验会，有时间参加联谊会）； （4）有明显的购买信号（主动问及产品，显现出明显的利益型或荣誉型顾客特点的）；;（二）了解顾客三大信息； 1、了解顾客健康意识和健康信息： （1）现在服用的药品或保健品是什么； ①在服用什么药品？成分是什么？药品的价位？公费或自费？ ②在服用什么保健品？是否有小蓝帽？保健功能是什么？价位？购买渠道（如电影院、联谊会、专卖店、子女送礼等）？服用效果？家中存货？服用时间？几人在服用？ ③如果正在服用直销类产品，如天狮、完美、安利等，一定要了解家中是否有人在做直销。 （2）服用的产品治疗什么疾病？（通过服用的产品来了解顾客的身体状况） ①健康阶段？健康、疾病、亚健康？ ②是否有心脑血管疾