家访日常沟话术讲解材料.ppt

家访日常沟话术说话的艺术 既然是艺术，那他肯定是典型的，有说服力的。充满魅力的！ ;;话术围绕“顾客最想知道的”的展开，但要把握顾客最想知道的颇有难度，特别是陌生拜访，陌生拜访，之所以失败的概率较高，原因也就在于我们很难一下知道“顾客最想知道的”所以，要以最快的速度了解“顾客最想知道的”，销售的话术就要呈现出一种“曲径通幽”的特色。;;;;;;二、二次预热 1、时间：第4、5天 2、所需资料：企业，产品资料 3、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温到 70—90度） 4、主题：讲企业、讲产品、讲活动 三、三次预热 1、时间：第6—7天 2、所需资料：报告单（邀请函） 3、目的：确定重点顾客的到会率 4、主题：讲活动;一次预热时的主线;寒暄 一、赞美 1、不要赞美一些不高明的话题 2、赞美一些不被人注意的细节 3、赞美后辈 4、赞美他引以为豪的东西 5、他向你展示的他的“作品”收藏等 二、寒暄的作用 1、让第一次接触的紧张心情放松下来 2、打消顾客的戒备心理 3、建立信任关系;拉家常;家访时经常遇到的问题;一访时的注意事项;二次预热;1、勾起上次谈话回忆，问看资料后对企业、对产品的认识 2、讲企业近几年的发展状况及所获得的荣誉奖项 3、把产品机理用通俗易懂的语言表述出来 4、本公司产品区别于其他保健品的的三大功能和五大优势 5、找顾客痛点，并扩大伤口，然后告诉他一些好的典型病例 （如果不马上解决问题将有可能发生的后果） 6、引导健康的重要性 7、比较健康与金钱的重要性，引导病贵在防不在治的观念及花小钱 省大钱的道理 8、建议他在经济条件允许的情况下，拿出部分资金为健康投资，选择 一些信誉质量较好的，效果突出的、得到国家高度认可的有针对性的产品 9、谈到活动，渲染活动 10、为三访埋下管线;寻找购买点; 销售的最主要任务 将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾客认识到 问??的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望 销售的比喻 寻找顾客身上最痛的地方，插把刀进去，在上面撒把盐，然后转一下 告诉他不痛的方法 ;二访时的注意事项;;