家访实战基本技巧.ppt

家访顾客的技巧;家访的目的是什么？ ;如何进行家访;拜访的方法; 拜访要领; 接触的步骤;拜访的流程(1);拜访的流程(2); 寒暄的作用： 缓解彼此第一次接触的紧张心情 解除客户的戒备心 建立信任关系; 寒暄的要领： 问：问客户感兴趣的问题， 关心他的近况 听：专心倾听，做忠实的听众 说：尽可能地让对方多说， 或说对认同的话 望：察言观色， 仔细观察客户表情神态; ;赞美的方法;赞美的要领; ;拜访的技巧-获得客户好感;总 结: 微笑打先锋 聆听第一招 赞美价连城 人品做后盾;如何提高提高拜访的有效性 ;如何提高拜访的有效性;家访时经常遇到的问题;拒 之 门 外 ;对于儿女都在家 时应该怎样预热;心理上不能胆怯，大胆去讲，站稳立场为其父母的健康着想。 博取儿女的好感，赞美对方。 当问题发生分歧时当会先yes后but。 讲到产品时，不要讲的太绝对，留有余地，销售欲望不要太强。;特内向，不爱讲话的人 如何在家进行沟通引导？;与顾客沟通时不要夸夸其谈，慢慢引导，不要给对方以反感。 可找另一半来聊，寻找对的兴趣点。 用自己的激情和韧性打动对方。;邀约到会后未开单，如何后续拜访？;要在意识上不放弃，后续跟踪。顾客说“不”、“贵”是购买时的一种习惯。 联谊会上不焦、不燥。不管顾客买不买都要永不放弃。如何留家访的理由话头（再送一些资料）。分析不买的原因（老伴不同意、对产品、效果有疑虑、对公司企业文化有疑虑），找出原因解决问题。把陌生顾客当作老顾客对待 第二天送资料，谈公司，找共鸣点，渗透产品。;如何家访转介的新顾客？ ;隐藏自己的销售意识，不要给顾客压力。 提到产品时，不要讲的太多，客观地讲解产品效果突出机理。 邀约时不要给顾客来了就买的感觉，多突出联谊会的公益性联欢性。 多讲一下与转介老顾客的感情，来拉近距离，或者让老顾客带着你去家访。 ;微笑 赞美 聆听;将家访进行到底！