大客户开发与维护(最新版)演示教学.pptx

? Copyright 2014;;;2018/4/6;大客户开发的意义;大客户开发的意义;;大客户的购买特征;;? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ;大客户的购买特征;;;阶段一：信息收集、客户评估; ;;2018/4/6;2018/4/6;2018/4/6;2018/4/6;2018/4/6;22;2018/4/6;2018/4/6;2018/4/6;2018/4/6;客户拜访注意事项;客户拜访注意事项;客户拜访注意事项;;第一步：拜访前准备;;;第一步：拜访前准备;第一步：拜访前准备;第一步：拜访前准备;第二步：确定进门;第二步：确定进门;第三步：赞美观察;第三步：赞美观察;第三步：赞美观察;第三步：赞美观察;第三步：赞美观察;第三步：赞美观察;;;第五步：倾听推介 ;;;;第八步：致谢告辞 ;2018/4/6; 需要的时候，请随时联系我！;2018/4/6;大 客 户 的 风 险 评 估;—— 行 动 前 的 自 我 提 问;—— 客 户 风 险 评 估 表;—— 客 户 风 险 评 估 表;2018/4/6;;? ;—— 准女婿必备策略;阶段二：需求挖掘、建立关系;阶段二：需求挖掘、建立关系;阶段二：需求挖掘、建立关系;—— “线人”的培养;“线人”的寻找;“线人”的合作;“线人”的维护;阶段二：需求挖掘、建立关系;阶段二：需求挖掘、建立关系;序号;;对外进行招标,初步技术筛选 ;发现 问题 使用 部门 提出 需求 ;步骤三：分析大客户内部的角色与分工;项目决策人;? 顾客 ? ;步骤五：制定差异化的客户关系发展表 ;关 系;;—— 如何与客户建立相互信任的关系？;—— 不同性格的人，如何处好关系？; 一天，销售人员小张走进客户的办公室，热情地向客户伸出手问候：“王经理，近来好吗？昨天的足球比赛看了吗？中国队又踢了臭球了，XX（球星）又被罚了几个黄牌”，客户极其勉强的伸出手来。小张为了拉近与顾客之间的距离，又询问了客户几个有关家庭的问题，还谈论了一阵天气之后，便开始介绍其产品的特性和优势。; ;人 情 社 会;以 事 为 主;特征：;特征：;特征：;特征：;对我有什么好处？;阶段二：需求挖掘、建立关系;身份：　　;阶段二：需求挖掘、建立关系;;阶段二：需求挖掘、建立关系;;阶段二：需求挖掘、建立关系;赵本山; 几乎 是完 美的 ;—— 如何将隐形需求转换为显性需求？？;竞争优势;序号;SPIN提问练习;SPIN总结;—— 大客户开发的两大秘诀;;;;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：异议处理技巧;阶段三：异议处理技巧;阶段三：异议处理技巧;阶段三：异议处理技巧;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;阶段三：产品介绍、谈判成交;;;;客户关系发展的四个阶段;;;;客户关系发展的四个阶段;;;;;;;;;如何 持久 维护与大客户的关系;如何 持久 维护与大客户的关系;? ;如何 持久 维护与大客户的关系;如何 持久 维护与大客户的关系;;防止客户叛离的十种武器;防止客户叛离的十种武器;;防止客户叛离的十种武器;防止客户叛离的十种武器;防止客户叛离的十种武器;谢 谢 收 看 ！