推销实务 认识推销.ppt

职业特点 1、工作的多样化、独立性、安全感 2、晋升的机会 3、报酬 4、声誉的重要性 项目一 推销准备 任务一、 推销的岗位准备 任务二、 职业素养准备 任务三、 推销礼仪准备 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。 。 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出， 20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 任务一 推销岗位准备 一、 推销的概念与特点 二、 推销的要素与原则 三、 推销、促销与营销 四、 推销理论与模式 从以下三个方面理解推销的概念 1.商品推销是一个复杂的行为过程 2.推销行为的核心在于满足顾客的欲望和需求 （鞋的市场） 3.在推销过程中，推销者要运用一定的方法和技巧 （两个报童） （二）推销的原则 三 、推销、促销与营销 推销：推销人员与顾客面对面接触，运用推销手段和技巧，将商品或劳务信息传递给顾客并说服其购买的销售行为和过程。 促销：利用人员推销、广告、公共关系及营业推广等方式说服潜在购买者接受某种产品或观念，以达成企业的销售目标及实现长期的市场占有。 营销：是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划和实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。 推销是促销组合中的一个重要手段和必不可少的组成部分。 营销组合策略包括：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略 四、推销理论与模式 推销方格理论 （一）推销方格 1、事不关己型 （1.1） 特点： 对销售任务和顾客都不关心 表现： 无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结 原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全 2、顾客导向型 （1.9） 特点： 只关心顾客，不关心销售 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客 原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误 3、强力推销型 （9.1） 特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单 4、推销技巧型 （5.5） 特点： 两者都关心 表现： 心态平衡，工作踏实，充满信心 注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易 但没从根本上关心顾客真正需求 原因： 与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关 5、解决问题型 （9.9） 特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心 表现： 有强烈的事业心和责任感 了解自己、顾客、产品、环境 寻找双方利益的结合点 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感 1、漠不关心型 （1.1） 特点： 对推销人员和自己的购买任务都不关心 表现：