LINDE成功案例分析.ppt

PIM 394 售卖成功案例分析（E16C） 提纲： 选型： 思考？ 行动分析： 行动前-首先问自己几个问题？ 行动流程图： 分析现状与你的优劣势 分析现状-我的优劣势 如何取得或提升竞争优势？ 产品分析： 找到切入点，拟定计划 通过设身处地的产品介绍和多次努力！他喜欢林德车！ 我发现他已经开始 了~！？ 执行行动计划分析： 巩固并加强与王工的关系，获得王工 的支持 利用王工的影响力影响采购，必须选林德车（做到心中有底） 利用王工尽量屏蔽龙工的海斯特情结 尽量拉拢龙工，保持中立 通过王工，了解采购流程和关键人卞经理喜好，特点 做谈判前期准备（报价折扣制定 谈判模拟 争取资源 等） 赢单可能性分析： 准备谈判： 经过详细的分析： 计划执行起来比较顺利，基本上达到了预期目标！ 准备进入谈判！ 签约了~！ 我的目的达到了： 总结： 总结： Linde Material Handling Linde Material Handling 南京 JST 王 珂 客户情况介绍 客户背景介绍 关键人分析 选型 行动分析 行动流程图 分析现状与我的优劣势 如何竞争优势？ 找到切入点，拟定计划 执行行动计划分析 三 谈判分析 四 总结 客户背景介绍： XXX科技发展有限公司，项目地处徐州经济开发区,总投资近70亿元的.主要生产多晶硅. XXX的成立使徐州一跃成为亚洲最大的多晶硅生产基地。同时，二期工程已在建设中。 人物及流程： 王容越 技术总工 使用者 姓名 职务 角色类型 龙建飞 技术副总工 使用者 卞 进 物资处采购 采 购 行为风格分析 急燥，不听别人说话（偏爱好车） 倔强，爱钻牛脚尖（偏爱海斯特） 细心，做事很严谨 （中 立） 提 出 需 求选型 总经理 使用部门 物资处 财 务 谈价格 决策层审批 打 款 关键人分析 采购流程 .客户行业性质 : 生产类企业 .客户货物最大起升重量 ： 1000 KG； .叉车作业环境 ： 室内为主 .客户要求货物最大起升高度 : 3 M .门架回缩高度要求 ： 3 M以下 .进出通道最低门框 ： 3.8 M； .客户作业场所天花板或屋顶高度： 5 M .叉车进（集装）箱作业吗？ ： 否 因为客户无特殊要求，根据客户工况，我给客户推荐： 电动平衡重叉车： 选型分析 E 16 C 现 状 ● 客户需要一台能满足需求的电瓶叉车 ● 已经进入项目前期报价阶段 ● 本项目中，使用部门的在对最终结果影响很大 ● 王工以前和林德有接触，知道林德口碑好 ● 龙工开海斯特3年，喜欢海斯特车 ● HYSTER A1.5XL是我的竞争对手 “知道了这么多，快行动吧！？？？” “那从哪里开始呢？” 1 现在形势对自己有利吗？ 2 我的优势在哪里？ 3 如何提高竞争中的优势呢？ 4 制定怎么样的执行计划呢？ 思考如何 提升优势？ 拟定行动计划 执行行动计划 赢单可能性 30-40% ● 竞争对手已经报价，价格比我们低的多 ● 竞争对手进入项目时间上比我们 ● 关键人中有偏爱海斯特的龙工 ● 我的叉车销售经验没有对手丰富 优 势 劣 势 ● 林德车产品好，领先于竞争对手 ● 售后服务有保障 ● 关键人中有偏爱好车的王工 ● 公司领导支持，手中有资源可用（赠送保养 折扣权限 等） ● 我是本地人 ● 我性格开朗，