4增员六大常见异议处理.ppt

* 增员常见六大 异议处理 以下内容借鉴于《保险行销》杂志 我的家人都反对 心理分析： 增员对象提出这个问题其实很正常，想想人生路上谁不希望得到亲朋好友的鼓励与支持？尤其在保险业的贡献与社会声誉极不相称的今天，我们有责任去消除人们根深蒂固的偏见，从而让保险业健康发展。 参考话术： 其实您的家人并不反对您赚钱，更不反对您取得事业上的成功，他们只是不想看到您太辛苦，不想让您承受太大压力，但是您难道不愿意为爱您的人多承担一些压力，让他们生活的更好吗？这样吧，您安排我跟您的家人及反对您的朋友见上一面，让我跟他们聊一聊，可以吗？” 我没有营销经验 心理分析： 这个问题可以反映增员对象几种心理：自信心不是很足；希望主管能给予指导；拒绝的借口。所以在回答这类问题时，可以先对增员对象进行心理辅导，之后把问题逐层解析，让他们知道人无一步登天之能，每个成功人士都是从无到有的，还可以通过现身说法或列举一些成功者的例子增强他们的自信心。 参考话术： 您完全可以放宽心，进入我们公司的大多伙伴开始都是没有什么营销经验的，但是他们现在销售保险已经游刃有余了。记得我刚进公司时也跟您一样担心自己没有做销售的天赋，但现在也是驾轻就熟，而且越做越有信心。再说我们公司拥有一套完备的培训方案，为新人提供在岗学习的机会，凭您的能力，相信很快会做出成绩的。” 我口才不好 心理分析： “做销售就要有好口才”，这是长期以来人们对销售工作的一个误解。口才在销售中固然是一个关键因素，但不是主导因素。在销售工作中起主导作用的是真诚、友爱和善心，这才是保险营销工作最为重要的东西。主管可以向增员对象进行解释，纠正他们不正确的观念，提升他们的自信心，让他们在未来的保险营销工作中更加有动力。 参考话术： 很多人的想法与您一样，认为从事营销工作必须要有很好的口才，否则就无法胜任。但是，您知道吗。其实从事保险营销工作最为重要的东西是真诚、友爱和善心，口才只是把这些品质更好的传达出来的工具而已。客户如果被您这些优秀的品质所打动，认为购买您的产品有价值，那么您离成功就不远了。” 我朋友不多，关系网不大 心理分析： 增员对象有此担心在于他们认为只有朋友多、社会关系网大才能卖出更多的产品，这是他们把营销对象范围缩小化的一种表现——仅仅把客户圈定为家人和朋友，把陌生客户排除在外。要解决这个问题，只要向增员对象解释保险客户群的构成即可。 参考话术： 朋友多、关系网大确实更容易销售产品，但是朋友多并不是销售成功的标准，朋友再多也会有穷尽的时候，最终还是要自己去开拓客户，所以成功的关键在于寻找客户的方法。我们公司就给您提供这样的课程，让您更好的掌握开发陌生客户的秘诀，您完全不用担心。” 工作无底薪，收入不稳定 心理分析： 这是增员对象最关心的一个问题，囿于传统思维，他们会把稳定的收入及收入的高低作为选择工作时考量的重点，这时主管应该积极充当思想家的角色，从行业的底薪优势着手，把他们从传统思维中解救出来。 参考话术： 您是想拥有一份每月有固定薪水但却少的可怜的工作，还是希望从事一份收入无上限、时间自由支配、自己当老板的工作呢？相信您一定会考虑后者，而保险业绝对是一个付出与收获成正比的行业，只要您足够勤快、足够努力，就能取得丰厚酬劳，而且收入是不封顶的，只要您的投入足够多，跨入中上层阶级的大门就不再是梦，世上还有什么工作比这更吸引人的呢？” *