4.商务谈判中的思维心理和伦理.ppt

第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 第一节 商务谈判中的思维 一、观念思维 所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的思维定势，或者是某种观念储存，或者是指对客体的某种假设，或者是指一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影响着我们的谈判走向，直到成败。 须具备的观念 谈判的泛化理解 现实生活是个巨大的谈判桌，不论你喜欢不喜欢，你都是参与者； 你可以交涉任何事情； 若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉； 最佳的思想都是从别人那吸取而来，所以人的成长、成熟、成功都离不开交涉，交涉就是谈判。 谈判的理性理解 ??要把人与问题分开 ??重利益而不重立场 ??先构思各种选择方案再提出主张 ??坚持客观标准 谈判的基本心智 明智的谈判是针对利益而不是针对立场； 任何利益都有多种满足方式；?? 在对立立场的背后有可能找到满足双方利益的共同可接受的方式；?? “只有在共同性利益大于冲突性利益的情况下”谈判才能达成结果 谈判的策略标准 二、思维模式 发散思维 跳跃思维 发散思维 反向思维 深层思维 多解思维 联想思维 辐射思维 思维跳跃 在商务谈判遇到僵局时，主动把话题和中心议题转向商务谈判方案中的其他问题，甚至商务谈判方案以外需要补充的内容上去。 三、谋略思维 案例： 60 年代，日本商人从A国报纸上看到了该国生产石油的消息，他们迫切想知道油田的地点，由此判断出A 国是否需要输油管，以便于与该国达成贸易协定。 日本商人首先从A 国报刊上登载的石油工人的照片着手进行分析。他们从工人身着皮祆，头戴皮帽，背景是漫天大雪，判断出石油有可能在该国的东北部。报上又说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断，油田肯定离铁道线不远。报上还说，去油田的路非常泥泞?? 在综合了各种信息后，日本人确定了A 国开发石油的准确地点，据此，他们认为，A 国需要架设输油管，随后通过各种渠道探听A 国是否愿意购买日本的输油管?? 谈判谋略五要素 四、辩证思维 要求和妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 罗嗦与重复 让步中的互相与对等 说理与挖理 谎言的是非功过 制造错觉 1、内涵：有目的、有计划的制造种种假象，迷惑对方使之失误。 2、方法： ①故布疑阵：在谈判中不露痕迹的“失密”，如故意遗失谈判笔记、便条或文件，或把一些数据资料丢到对方容易见到的纸篓里； ②故意犯错：如，计算价格和数量时故意加措或乘错，或者歪曲本意，漏掉字句或做不正确的陈述，使对方略有不慎就会受骗或迷失方向； 装疯卖傻：在谈判中故意表现出怒、狂、急、暴行为，嬉笑怒骂，摔撕拍打，以动摇对方的谈判决心；或利用人们怕和傻子打交道的心理，以无知为武器，一问三不知，“我只能出这个价”。这种做法可以麻痹对方，考研对方的决心和耐性，又可回避谈判中的尖锐问题。 攻心夺气 内涵：运用恐惧、骄傲、恻隐等心理机制，给对方形成这样一个环境，使其在恐慌中犹疑，在犹疑中徘徊，在徘徊中丧失信心，丧失信心后只求自保，最终屈服；或者使其在骄傲中头脑膨胀，麻痹大意。 方法：恶人告状；卑辞厚礼；佯装可怜 诡辩逻辑 循环论证：“销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销，说明你的产品卖不出去，卖不出去，说明你的产品有问题” 机械类比：把事物间的偶然相同或相似作为论据，或者把表面上有些相似，而实质不完全相同的事物进行类比，从而推出一个荒谬或毫不相干的结论。 平行论证：当你论证某个弱点时，他虚晃一枪另辟战场，反而找出你的另一个弱点不放，转移注意力； 以偏概全：如抓住对方某个零件报价不合理，推断整个报价不合理； 泛用折中：如，某产品的正常价格是3元，5.5元的报价相对2.5元的还价，中间相差3元，折中后，个让1.5元，卖家仍为4元。 案例：苏联人高价出售奥运会电视转播权 1976 年，蒙特雷奥运会开赛前夕，美国ABC、NBC、CBS 三家电视台想尽一切办法，抢夺奥运会的电视转播权。精明的苏联人让三家电视台派出代表，会聚莫斯科，彼此自由竞价。竞价之初， NBC 出价7000 万美元，CBS出价7100 万美元，而ABC 出价最高，为7300 万美元。但苏联人的胃口却大得惊人，要价高达2.1 亿美元。这个离谱的价格让美国人无法接受。于是第二次公开竞价再度在莫斯科拉开帷幕。 此时，苏联人又抛出一个“杀手铜”，物色一家他们所控制的美国贸易公司从中穿针引线，煽风点火，并通过新闻媒介宣称，奥运转播权已属于这家公司。这时，三家电视台不知中计，一片慌。最后的结果是，美国NBC电视台以8700 万美元的价格中标。 其实，苏联人当初的最大愿望是得到6000 万至7000 万美元，他们提出的2·1 亿美元只是一个幌子，用来刺激三家电视台的借口。 问题： 1.前苏联人使用了什么谈判策略？ 2.在使用这些策