晨会加油站13：“金享人生”拒绝金句锦囊.ppt

拒绝处理金句(1) 拒绝处理金句(2) 客：“等到需要时，再找您投保。” 业：“我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？ 要有健康的身体才能投保，保险是为防万一，所以 最好是备而不用,真的到了“需要的时候”,可能已经 来不及了。 再说,保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越 贵也许你觉得差一两岁差不了很多,但20年累积下 来,也是个不小的数字，况且早买早安心。根据我 从事寿险多年的经验，有许多人因健康有问题而想 投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的事情发生 在我的好朋友身上。” 拒绝处理金句(3) 客：“我相信自己的能力，能赚到一笔钱来应急。” 业：“我完全相信你有这个能力，但有钱不一定存得 住，因为人一有钱就管不住自己的手，钱少买 衣服买电器，钱多就买房子买车，可是，一旦 有急事需要大笔用钱，卖车卖房不一定来得及， 而且可能还得不到一个好价钱,但是买了保险， 就能解决这个问题 。” 拒绝处理金句(4) 客：“我再和爱人商量商量。” 业：“杨大哥，真的为您爱人感到骄傲。说真的，在一 个家庭当中，做老公的如此尊重自己的老婆，说明 你们的家庭关系好。而且如果是我，也会这样，毕 竟买保险是关系到家庭未来生活的大事，何况开支 也不是小数，应该跟爱人商量一下才是。” “可是，不知道你有没有想过，您拿这样的问题去 征求爱人的意见，反而会使她非常为难 (稍停顿) 。因 为，如果她为了省钱不同意买，当需要的时候又没有， 这对她来说是很不公平的。如果她生活的不好,这肯定 不是你愿意看见的. 可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当她最终受益 的时候，是拿您的健康甚至生命为代价得来的，这又是 她所不愿意的。所以，你不如当做一份礼物送给她，我 想在送礼物的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气 的吧 。” 拒绝处理金句(5) 客：“单位已经帮我买过了，我没有必要再买。” 业：”你的公司对员工的福利待遇很不错，不过也可以 看得出保险是真的很重要的，否则公司就不会花 钱为你们投保了。 但是你知道单位为你们办理的是什么保险吗? 你是否清楚，当你有某种需要的时候，单位帮你 投保的那点保险是不是能满足你的需要？如果是 社会统筹保险只是满足最基本的生活需求，商业 保险可以弥补社会统筹保险的不足。我们来了解 一下好吗？” 拒绝处理话术之通用技巧 当客户提出不熟悉的拒绝问题时: 您说得很有道理（yes),但是（but）… … （绕回我们要说的话或客户需求） 实例： 拒绝问题：“我没有这个预算” 业：是的，杨先生，我很了解（yes）。一个月 要存XXX元是并不容易。但是如果投保，将来家 人的生活会得到保障。现在一个月XXX元并不会 影响很大，但（but）在未来会有很大的差别， 而且这份安定感更是可贵。 服务承诺 业：“很高兴，您和您的家人拥有了这份保 障，它一 定会为你的生活锦上添花。 也感谢您对我工作的支持，我一定会为您提供最 专业的服务。正式的保单我会尽快送到您手上。 有什么问题你 可以随时联系我。” 结论 专业化的销售技能是寿险人员的安身立命的法宝 专业的销售话术需要在寿险销售的过程中用心打造 * * “金享人生”拒绝金句锦集  黑龙江分公司培训部 客：“我急用钱了能领吗？” 业：“能领，我们这个险种是“可以存，可以领，可以 半存 半领！”这个险种是个分红险，放在这里 每年享受公司的盈利分红，分红是以保额的方式 给你；同时你还可以转换年金，每年可以领钱； 或者你半存半领，保障到终身！” 15 20 10 10 20 5 　参训学员从准客户中筛选出一名客户进行计划书的现场制作