二、-讨价还价-策略.pptVIP

........................................................ 能力目标 ........................................................ （三）基本技能点 1.抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的 僵局谈判僵局的出现对双方都不利。如果能正 确认识，恰当处理，就会变不利为有利。那种 把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的 办法不受欢迎，但也不能一味地妥协退让，这 样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被 动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的 前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不 是攻克不了的堡垒了。 ........................................................ （三）基本技能点 2. 避重就轻，转移视线 有时销售谈判之所以出现僵局，是因为双方 僵持在某个问题上。这时，可以把这个问题避 开，磋商其他条款。例如，双方在价格条款上互 不相让、僵持不下时，可以把这一问题暂时抛在 一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等 条款。如果在这些问题的处理上，双方都比较满 意，就可能鉴定双方解决问题的信心。 如果一方特别满意，很可能对价格条款作出 适当的让步。 ........................................................ （三）基本技能点 3.休会策略 当销售谈判出现僵局，双方情绪都比较激 动、紧张，会谈也难以继续进行。这时，提出 休会是一个比较好的缓和办法。东道主可征得 客人的统一，宣布休会。双方可借机会时机冷 静下来仔细考虑争议的问题，也可以召集各自 谈判小组成员，集思广益商量具体的解决办法。 ........................................................ （三）基本技能点 4.改变谈判环境 谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又 紧张的氛围。当双方就某一问题发生争执，各持己见， 互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容 易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。此时，可以建议暂 停会谈或一起去游览、观光、出席宴会、观看文艺节 目，也可以到游戏室、俱乐部等处娱乐、休息。在后一 种情况下，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔 阂，增进友谊，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交 换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之 中。 ........................................................ （三）基本技能点 5.利用调解人 当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间 的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提 出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。此 时最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为 调解人或仲裁人。 最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直 接利益关系得第三者，一般要具有丰富的社会 经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的 品格。 ........................................................ （三）基本技能点 ?6.调整谈判人员 双方谈判人员如果互相产生成见，特别是 双方主要谈判人员产生成见，那么，会谈就很 难继续进行下去。即使是改变谈判场所，或采 取其他缓和措施，也很难从根本上解决问题。 形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不 能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧 发展为双方个人之间的矛盾。此时调整谈判人 员是很必要的。 ........................................................ 四、成交信号分析 （一）引导案例 （二）项目要点 （三）基本技能点 ........................................................ （一）引导案例 有一家公司在和对方谈生意，当双方在砍价时，一 方报出48元，对方马上叫起来：“你怎么能指望我们在45 元以上买你们的商品呢？”这一句话输出了两个信息，一 是他们的价位是45元，二是他已准备成交了。再如，一 家油漆公司与他的经销代理商谈判经销价格问题，油漆 公司认为经销商要价太高，派财务经理与他压价，但对 方在与他沟通时，却同时问他，这项计划什么时间开始 执行？ 这立刻暴露出油漆公司已准备与经销商成交了，这 种情况下再指望他降价已是