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（找出提案达成动力） 知道自己所求为何物，是第一步，且也许是培养恒心、毅力最重要的一步。强烈的动机可以驱使人超越诸多困境。追求强烈渴望 的目标，相形之下是比较容易有恒心毅力，并坚持到底。 2．写下来 （文书化、清楚、明确就会有力量） 3．视觉化 （看到、听到、感觉到） 左脑 数字思考 语言、阅读 组织 逻辑思维 计划 细节 语言沟通 词汇和语言记忆 右脑 类比思维 形象思维 形体语言 节奏/舞蹈 整体经验 情感 综合 对人、事和经历的记忆 左脑负责管理，右脑负责创造 即场训练1：达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！ 请现在读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来 ★一个两腿坐着一个三腿吃着一个一腿， 来了一个四腿抢走了两腿的那一个腿。 两腿拿起了三腿打跑了那个四腿抢回 了一腿。 ★　　树 汤勺 鸭子 手抢 金字塔 赛车道 汽车 酒瓶 手套 香烟 请现在再读一遍下面的句子，然后试着将它复述出来 ★★★只要人们能将这一过程视觉化(形象化),那么 就会几乎毫不费力地记住这些句子，而且几 乎再也不会忘掉。 即场训练2：达成锻炼记忆与理解，使提案不念稿！ 要利用每一个机会进行视觉化 例如：梦想清单 提案技巧的全面支持 先进电子技术配合 提案工具、配合的道具 图文并貌，生动吸引 提案现场的调查 提案现场环境，提案人员站位，现场布置等 与会人员的背景调查 人员的性格特点和喜好 塑造团队精神 要结合其他团队成员的提案内容 要提及其他部门的支持 感谢客户提供的资讯和支持 下一步工作与其他部门的合作深度等 现场发挥个人魅力和注意的问题 眼睛的交流和互动 内容的逻辑性、流畅的表达 身体语言 优雅自信 与内容贴切 态度 不与客户意见强烈冲突 回答客户可能提出的问题：摆事实、讲道理 经验分享和案例分析案例口述 经验：头脑风暴法 Brain storming 即在潜意识里不断强化 全面素质的提升： 客户服务 媒介专业 市场认识 语言表达 个人魅力 量变引起质变： 尽可能多训练 适合自己个性的方式 即场体验式训练 现场三分钟演讲训练 确定主题：可自定或者选择我提供的 主题选择： 珍惜拥有 团队合作 实践验真知 要求：每人参与、控制时间、即场评点 * 提案技巧Presentation Skill If an idea isn’t bought We have all wasted our time 如果点子没卖掉 我们全都白忙一场 影响沟通效果的因素 WHO 谁来提 “Best presenter presents” WHAT 内容说什麽 组织 转折 逻辑 HOW 怎麽提 手势 语调 声音 眼神 亲和 互动 You can never bore someone into buying your idea 别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子 成功贩卖的4大元素Four Key Components of Selling 1. 你必须能辨识 idea 2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定 3. How 和 What 一样重要 4. 激情、勇敢、和创意 发展你的风格Developing Your Own Style 没有所谓 “中原标准贩卖法 各人自有风格，模仿不是辨法 诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格 Now Let’s Start 个人提案五到 眼到 (Eye Contact) 1. 广度 纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。 2. 重点 50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。 3. 深度 看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。 4. 角度 有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。 眼到 (Eye Contact) 手到 (Gesture) 1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用 －手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积极、具企图心 －手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意 2. 力量 －力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示) －次数也是一种表达力量 －如果连续大动作就会像带动唱 3. 时