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解析业务沟通误区与主动营销话术 业务销售技能培训 工作中最常见的问题 销售意识薄弱 被动营销 缺乏信心 01 03 02 被动营销 案例1： 客户：我要买你们的虚拟主机，我网站比较小，买哪种好？ 答：您有看好的配置吗？ 客户：没有 答：那建议您选择多线商务型主机（在多线主机页面截图给客户看）。 客户：好的，我看看……… 可以，那就这个吧 答：好的，那您打算买几年呢？ 解析：一步步询问客户选择哪款产品，推荐了产品，得到客户认同，乍看没有任何问题。 但作为销售而言问题的症结就来源于被动的销售。 咨询我们的客户很大一部分是以上这种不太懂，有个小程序却不知如何选择的客户。 对于没有看好配置的客户，我们采用的方法：封闭式销售，推荐指定型号的主机给客户，并发送 那一个产品的购买链接。为什么不发截图？因为客户要跑到页面去找业务说的是哪个产品，看着看着就看到了 200M甚至更小的主机，我们也就流失了这样一个本身有能力付款的客户 告知客户多年总价，而不是问客户买多少年，如：5年1498元（省去三送二，二送一，不要让客户 过多思考）试想：我们回答现在498元一年，买两年送一年，买三年送两年（是否客户还得拿计算器核算呢） 方法：5年1498 ，您单年买就是498，客户自然会感觉到占了大便宜。 还有其他话术吗：5年是2490元（498*5）现在我们活动期间只要1498.这样的话术也可以让客户感觉到大便宜 缺乏信心 案例2： 客户：我想做个企业型网站，但是我不会编程？ 答：您可以买我们的成品网站（发送链接），标准型现在980元1年，买两年送一年？ 客户：有点贵 答：那您买680元的吧，现在有优惠，我给您优惠编码，只要580元就可以了 解析：多年话术是老生常谈的话题，我们已经在上一个案例指出解决方案。 客户提及有点贵，业务员马上觉得客户可能付不起钱了，不仅推荐最小主机，还直接告知了 优惠编码，急于促单。 急于促单是好事，把握客户的冲动消费心理。那么新的解决方案：客户表示有点贵，自己有 灵活回复“一点也不贵啊，您买个三年，现在也就1960元，每个月才五十多块钱就做了个网站” “您出去找个人做网站，少说也是三五千，还得自己买主机那才叫贵” 由于没有信心销售直接告诉客户“买吧，我有券”如果客户一再强调贵，“现在买3年，我这 边特别向经理申请再给您少一百吧”随口在购物车结算时填入通用优惠券。虽然满足更大金额 优惠券使用，但是能用低优惠赢得客户，可乐而不为？ 缺乏信心 案例2： 客户：我要买你们的虚拟主机，我网站比较小，买哪种好？ 答：您有看好的配置吗？ 客户：没有,小一点就行 答：我们有300M 500M 1G，有没有看好哪款呢？ 客户：没有 答：好的，那您选500M吧，不够再升级 解析：不要猜测你的客户兜里有多少钱，客户眼中的小一点，不要猜测是不是连W5都买不起。 往往小单子都是自己“嘴欠”促成的，也许客户的“小”是1G甚至更大呢。 在销售业务中，尽量不要让客户做选择题，销售既然都推荐到了1G主机，自己又打脸让客户选 小型主机，而实际运用中，我们往往会有这样的沟通，业务：买1G吧，五年1498元。客户：先 买个小点的，500M五年多少钱？五年时间有点长，先买1年吧太大了，我只要100M 以上我们能得到什么？ 客户有了多重选择，但是选择的可能性成为了买个小一点的多年产品；买个型号更大的单年产品； 都不满意，穷！任性！就要买小的。 但至少这些选择往往增加了大家大一些金额业绩的可能。 销售意识薄弱 案例2： 客户：我想买你们弹性云标准型，怎么买 答：您注册会员了吗？ 客户：注册ID：3721 答：好的，您点击云主机页面，立即购买，选择年限，现在1年送2个月 客户：好的 解析：客户有明确的购买目标，说明付款意向明确。 在此销售员虽引导1年付款，但标准型价格若智能多线机房价格为2260元/年。 结合公司优惠政策3000省500还未达标。 那么具备销售意识的行为：1、您做的是什么网站，我建议您的这个网站可以考虑商务型哦，很多做