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销 售 指 标 管 理;培训内容;列举你了解的销售指标?;什么是销售指标管理;培训内容;销售指标的体系结构是什么?;销售指标的三大组成部分及其作用;销售指标的内容;定量指标:结果导向、客观;为什么重点讲这四个指标;定量销售指标实例;针对以上例子应明确回答:;定性的指标:过程与态度;如何建立销售指标体系?;建立销售指标体系的原则1;建立销售指标体系的原则2;建立销售指标体系的方法;婴儿尿布与啤酒的故事;小结:指标体系的设计体现了公司的管理哲学!;培训内容;第一:销售额与销售量指标;销售额与销售量在目标体系中的地位;销售额与销售量的战略意义;如何确定销售额、销售量?;确定销售额与销售量的方法;销售增长率法;市场占有率法;市场扩大率法;盈亏平衡点法;如何通过客户结构分析销售额、销售量的可行性?;客户ABC划分法;分策略-主要客户锁定及目标提升;根据客户盈利能力制定销售额;如何对销售额与销售量的分解?;分解的步骤;基本情况1 ;基本情况2;以区域别进行分解;按产品组合分解指标;产品组合的分解方式;小结:区域销售经理的考核指标;第二:销售费用指标;你是如何制定自己的费用的?依据是什么?;损益表;销售费用的构成;不正常的销售费用观念;确定销售费用指标的原则;功效对等的原则;确定销售费用的方法;销售费用率百分比法;竞争对等法;零基预算法;费用率的控制;第三:客户满意度指标;你的客户是谁?;什么情况下你的客户是满意的呢?你是如何知道的?;客户满意示意;这些数字说明了什么?(一);这些数字说明了什么?(二);对企业
是企业生存与发展的关键;
是团队协作的驱动力;
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;客户满意的基本构成要素10Ps;总结:客户满意基本理念;客户满意度指标体系;客户满意度评估;第三:品牌价值指标;品牌举例;品牌举例;拥有市场比拥有工厂重要多了,唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。;品牌是什么?;
产品是工厂生产的东西;品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿,但品牌则是独一无二 的,产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。
--Stephen King(WPP Group);形成品牌的原料;品牌的六层含义(奔驰);品牌的价值评估;培训内容;是否执行了?是否认真的执行了?执行的方式是否正确?执行的效果如何呢?;答案一,不光要执行,而且还要知道“怎么执行”!;答案二,好的执行需要掌握执行的要素,从而保证执行方式的正确,不走样!;作业;作 业;考试题及答案(40分钟);请陈述销售额及销售量、市场占有率、销售费用率、平均订单规模、投资回报率的算法、管理内容(20);2、分别解释如何用销售增长率法、市场占有率法制定销售总指标,并举例说明(15);3、请解释什么是ABC分类法,为什么要采用ABC分类法,对客户进行分类?(15);4、如何对销售指标进行分解,简述分解的步骤?(20);5、确定销售费用的方法有那几种,简述其中任何一种?(10);6、客户满意度衡量指标客户维系率与客户获得率分别如何计算?(10);7、品牌的六层含义是什么?(10)
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