写字楼公寓别墅销售特点.ppt

博瑞地产品牌环境测量报告 写字楼、公寓、别墅销售特点 沟通提纲 第一篇：公寓（电梯）销售特点 一、消费者对电梯公寓的认知 1、潜在客户认为高层住宅的优点 在100个高层住宅潜在客户调查中，认为高层住宅最主要的优点是档次高、环境好和视野开阔 2、潜在客户认为高层住宅的缺点 对100个高层住宅潜客户入户调查中，被访者认为本案高层住宅的最主要缺点是停电上下楼不方便、交通不方便以及离市区远、位置偏 3、已购客户选择高层电梯公寓的原因 4、已购客户选择高楼层的原因 5、潜在客户倾向高层电梯公寓的原因 对100位潜在高层客户调查，倾向购买高层电梯公寓的原因主要是视野开阔、通风好空气好、有档次等 6、潜在客户喜欢高楼层的原因 对100位潜在高层客户调查中，倾向选择高楼层的主要原因是视野开阔、楼层数字吉利等 7、已购客户选择低楼层的原因 8、已购客户现居住楼盘最吸引人的地方 二、电梯公寓的市场认知总结 1、小高层产品市场抗性分析 从博瑞都市花园的销售上来看，在同等定价甚至小高层略低于多层的情况下，多层最先完成销售，尾盘在销的基本上都是小高层产品 就小高层产品本身来说，顶层复式比较容易销售；其次是楼层较低的容易销售，楼层较高较难销售 本案消费者调查中，70%的被访者倾向于购买多层产品，对建筑高度越高的产品购买倾向性越低 但同时，有电梯上下楼方便、通风采光好、小区内空地多环境更好、住得高看得远和建筑质量一般都较好是被访者认为小高层住宅的优点，其被提及率分别为：23.8%、22.6%、22.6%、20.9%和10.1%，这些因素应作为未来营销推广的主诉求点 2、小高层产品市场抗性原因分析 消费者不喜欢购买电梯公寓主要基于以下几个原因： 电梯公寓的公摊大 电梯公寓的物管费高 电梯公寓的电梯维护维修权责不清 电梯公寓高处的对视现象突出 以上因素应作为未来推广的主要规避内容 3、高层住宅市场抗性总结 电梯公寓市场抗性： 电梯公寓的公摊大 电梯公寓的物管费高 电梯公寓的电梯维护维修权责不清 电梯公寓高处的对视现象突出 高层电梯公寓的市场抗性： 高层电梯公寓的公摊更大 高层住宅的标准层面积较大、户数较多，标准层往往面积较大，通风采光受限 高层住宅的接地性较差，老人与儿童活动空间大受影响 4、高层住宅被认可的优点总结 楼层高，视野开阔 高层代表高档 环境好 邻居的层次较高，杂人较少 建筑质量好 空气好、光线好、安静 有电梯，上下方便 其中，楼高视野开阔是消费者提及最多的因素；其次是高层代表高档，另外就是环境因素，是消费者较为关注的因素 三、消费者对电梯公寓的户型要求 1、消费者主力需求结构 假如只提供四房、三房、两房产品，则消费者主力需求结构如上表 2、户内功能设置建议（根据消费者调查） 户型设计要尽量考虑书房/电脑房、独立储藏室、门厅/玄关 阳台要尽量大，并在功能设置上体现休闲概念 保姆房、工人房及其卫生间基本不用考虑 阁楼仅作为建筑美学安排及项目经济性考虑，作为营销卖点的理由不充分 四、成都典型电梯公寓分期卖点安排 1、典型楼盘参考 2、本案卖点设计 一期：准现房、完成小区内部景观、超大会所 二期：大型中央绿地、江南园林景观 三期：观赏性、休闲性游泳池，延续二期景观 四期：多、低层建筑，成熟社区 五、成都典型电梯公寓的售楼处规模 1、竞争与典型楼盘参考 中海名城：豪华会所，面积2000平米左右，售楼处占一部分 万科城市花园：一期会所1500平米左右，售楼处占一部分 博瑞新项目：沿青羊大道建设，为临时建筑，建筑面积1200平米左右，售楼处前挖有人工湖，周边为预留商业用地，全部绿化。售楼处内设临时样板间。目的是以较好价格进行期房销售 六、电梯公寓消费者信息获取渠道 已购客户了解楼盘信息的渠道 第二篇：写字楼销售特点 一、写字楼销售与住宅销售是不同的 二者具有差异性 在房地产行业 由于产品特性和客户特性的不同 住宅销售和写字楼销售有着非常大的差别 住宅销售是一种产品化的销售 潜在客户和成交客户数量相对多， 个营销过程更强调营销策划定位的重要 项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理 将营销广告活动与销售现场配合好 就可以保证项目销售业绩 写字楼销售则强调个性化销售 而写字楼销售则强调个性化销售 或者说是关系营销或组织营销 由于潜在客户和目标客户数量相对少 整个销售过程更强调对每一单的销售进程管理 强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关 更强调一种团队协作销售 二、写字楼强调是大客户销售 1、关键信息不同 写字楼客户更多的是公司客户 公司客户购买时需要考虑的问题与个人客户是不同的 很大程度上和客户自身企业的一些个性化特点相关 因此，销售人员在收集公司客户的信息时，一定要注意了解例如： “客户的人员数量，客户对办公面