红牛公司通路动态管理培训.ppt

通路动态管理培训课件 目 录 七、通路动态管理具体工作内容 3.相关工作执行：价格管理 价格关系到货流，大批量低价销售会严重扰乱市场秩序，造成较大的负面影响。营业单位应务必加强价格管理，杜绝低价销售，避免引发当地价位波动，保持价格体系稳定。需要营业单位在日常工作中应做到如下几点： 价格体系设计时应严格按照红牛公司价格策略执行，应遵循价格体系设计的若干原则以及重点注意事项。 应反复敦促、提醒客户严格遵守合同各项约定，共同促进市场进一步发展。 业务经理及办事处主任应加强对四联单的抽查并且在实地客户拜访过程中查看下线客户的送货单以了解真实的价格体系。 客观全面地分析价格波动产生的具体原因，发现问题对症下药，果断决策。 七、通路动态管理具体工作内容 3.相关工作执行：总结评估 保证每周对通路动态管理中的各个关键点进行跟踪反馈，系统地实现动态管理在全体业务人员中的有效落实。 每月初对上月度所有业务工作进行总结，找出工作中的经验及教训，为今后的计划制定及问题解决提供依据。 八、通路动态管理流程 九、通路动态管理案例分析 河源市位于广东省东北部，东江中上游，北与江西省交界，东邻梅州，南接汕尾、惠州，西连韶关。人口335万，经济以农业为主，最近几年，工业、旅游业有所发展。河源市区有丰富旅游资源，是珠三角热门渡假区。 河源市区人口为25万，城市化率很低。各县县城的人口总数为22万，全市人口的85%以上在乡镇、村庄等。 河源是传统的客家地区，4个县以山区为主，经济在广东属中下水平。 九、通路动态管理案例分析 请问你从河源办事处的报表中发现了哪些问题？这些问题你计划如何解决？ 结束语 通路动态管理的执行状况直接关系到通路客户以及营业单位任务的达成，营业单位各层级业务人员在日后的工作中应以合同为依据，以进销存为工具，以销售策略及各项制度要求为工作准则，指导促进各级通路客户顺利达成销售目标。 动态管理须时刻关注进销存数据，出现经销商净销量小于分销商以及直供二批进货量的逻辑错误，说明营业单位在平时工作中缺少跟进检查，动态管理执行不够细致深入。 问题：1、龙川裕兴半年完成年签约量进度28% 2、 6月30号库存仅900箱 参考解决办法：1、因市场原因以及营业单位预估不足导致的客户未完成营业单位应及时调整计划提出解决方案，可以考虑追加合理有效的促销活动费用投入促进其完成销量或者半年度调整合同。2、过低的经销商库存导致经销商缺少足够的销售压力，并且一定程度上降低了通路销售推力。应及时与经销商、通路客户沟通落实销售政策及调整计划，促进其实现合理囤货，提升通路推。 进销存管理系统是通路管理的重要手段，其实现了对通路各层级客户签约执行情况的跟进，通过进销存、合同以及月度计划等，了解实际销量、合同签约量与目标量的差距。 上表反映营业单位合同动态管理存在严重问题，不知道客户只差几箱完成任务。 对于这些客户半年结束后才发现问题，这种情况在一季度则应当采取补救措施。若目标判断有问题则可以调整合同，若合同执行存在问题则可以具体分析是库存的原因还是经销商不配合等原因。 由于年初对市场判断不清楚，签约过于保守，导致部分客户合同量完成进度远超平均水平，客户缺少销售压力，未能达成应有的销量，则可以考虑沟通调整合同量。 销售政策制定较为随意，无视客观现状，未对进销存数据进行充分分析，分销商库存极高时仍然申请开展通路进货积分奖励。 * * 一、通路动态管理定义 二、通路动态管理目标 三、通路动态管理方法 四、通路动态管理准则 五、通路动态管理核心工作 六、通路动态管理现状 七、通路动态管理具体工作内容 八、通路动态管理流程 九、通路动态管理案例分析 一、通路动态管理定义 通路动态管理就是在通路管理过程中，通过对外部环境、市场销售数据以及团队执行状况进行分析，及时掌握市场变化及市场需求，对营销策略、管理手段进行适时调整和对计划进行修改和补充，灵活制定阶段性销售政策，确保公司各项目标顺利达成的一种管理方法。 简而言之，要根据内外部环境的变化及时调整营销思路，在通路管理上要快速适应环境的不断变化。 二、通路动态管理目标 通过市场实践以及根据现有的销售信息，对销售进度、库存、货流、价格、促销活动执行进行有效跟踪，及时发现销售过程中的问题并予以及时修正，为通路客户的调整与优化提供依据，督促、指导各级销售人员按计划完成既定目标。 三、通路动态管理方法 以合同为依据 以进销存为工具 四、通路动态管理准则 2010年城市化策