现代直销的运作策略.ppt

在信息时代的中国直销业改变 —— 才能更好地发展 ! * 现代直销的运作策略 Jack Li中国直销职业经理人俱乐部 啊，直销快立法了！ 全球直销50年 中国直销15年 熟悉的运作方式，也许最危险 l??????? 时代不同 ???? 环境不同 优势不同 现代直销不可以刻舟求剑！ 时代不同 5年前10年前的直销运作和今天有不同，未来和和今天有不同； 《成功八步》是直销业内的一本好的指导书籍，但是代表过去！ 成功 八步 团队中伙伴们的综合能力的提升是现代直销运作稳定的关键… 环境不同 海外直销成功运作的方案或系统，并不意味着在中国也能成功；在上海、北京经济发达地区和在经济欠发达地区的成功方案也有差距。 团队伙伴们在区域布局操作中应思路清楚并战术相异…… 优势不同 《中国直销职业经理人》俱乐部2004年7月对100名30-45岁的直销调查显示，80%以上不会使用Internet，在信息时代的直销竞争中缺乏优势。经济学/市场营销学基本理论缺乏：工作8年和工作2年，在从业经验上已无区别，而后来者在学历、知识更新、新技术应用以及上进心方面都更胜一筹。 中国老直销商经验优势越来越小，基本不具备技术优势…… 老直销 现代直销 人才竞争 立法后的 中国现代直销环境 特别渴望经过职业训练的 专业直销商伙伴…… 简单的事情重复做？ 《政治经济学》有三个词汇：生产力、生产关系、生产资料。政治经济学研究的目标是提升生产力，生产关系一定的前提下，改进革新生产资料是提升生产力的关键。新技术在现代直销中的应用是团队培训的重要任务。 简单易复制， 易复制有没有生产力？ 老《成功八步》 梦想 承诺 列出名单 邀约 讲计划 跟进 对上咨询，对下检查 复制 个人的成功方案 …… 新《成功八步》 发现优势 规划目标 定位顾客 发布信息 专业沟通 客户管理 阶段评估 现代直销学院 专业组织的成功方案 …… 梦想 承诺 列出名单 邀约 讲计划 跟进 对上咨询，对下检查 复制 第一步 发现优势 我接受的学院教育 我接受的职业训练 我的工作经验 我的生活阅历 我的人脉关系 我的个人爱好 我的性格特征 我的个人积蓄 我的家庭支援 激情不解决所有的问题，发现自己和伙伴的优势，发挥潜力，追求卓越 …… 我的个人品质：我关心别人，我诚恳实在，我见多识广，我有效率，我信任别人，我追求成就的抱负，我对自己很满意，我喜欢学习新事物，我很阳光，我幽默，我苦干实干，我富冒险精神，我机智，我以身作则，我喜欢交朋友，我成熟稳重，我满怀梦想，我健康，我开朗乐观，我思虑周密，我和蔼可亲，我善于沟通，我有毅力，我有活力… 第二步 规划目标 1. 所有长期目标的实现都是中期目标的达成； 2. 所有中期目标的实现都是短期目标的达成； 3. 所有短期目标的实现都是计划中的每天工作的出色完成。 明确目标，分段目标， 选择策略，制定计划，专业执行！ 规划目标[举例] 。 短期目标：顺利通过3个月考核，第4个月的收入达到 2800元 5000元 10000元 中期目标：5/6/7个月晋升高级业务经理，第5/6/7个月的收入达到 8200元 10000元 15000元 中长期目标：12/15/20个月培养12个直属业务代表，第12/15/20个月的收入 20000元 30000元 50000元 长期目标：18/24/30/36/48个月，晋升蓝钻石经销商/百万美金名人 月收入超过10万/20万/30万/40万/50万/100万 第三步 定位顾客 市场营销解决三个问题 谁是你的顾客？（Who?） 他们在哪里？(Where?) 如何影响他们？(How?) 谁是我们的顾客呢？ 工作中的人们 Employee 雇员 Self-Employed 自由职业者 Business 生意/创业 Investor 投资者 工作者的未来 已经去世 – 36% 靠救济 – 54% 仍需工作 – 5% 小康 – 4% 富裕无忧 – 1% 来自保险业的统计，在每100个65岁的人中间 谁是1%的富裕无忧的人? 大企业的高层主管 – 10% 医生律师等专业人士– 10% 超级业务人才– 5% 其他 – 1% 拥有自己的生意 – 74% 如何拥有自己的生意? 你有2个选择 创建一个生意 或者合作一个生意 在海外，直销有另外一个定义： 中产阶级和平民中梦想家的生意 选择直销就是合作一个生意 谁是我们要寻找的人呢? 人分2种 乐意改变的人和不乐意改变的人 乐意改变的人分2种 已经拥有自己生意的人 渴望拥有自己生意的人 已经拥有自己生意的人分2种 做传统生意的人 做直销生意的人 渴望拥有自己生意的人分2种 接受