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管理沟通与商务谈判系列讲座-6 管理沟通与商务谈判系列讲座-6 管理沟通与商务谈判系列讲座-6 商务谈判的概念 商务谈判的概念 商务谈判的概念 南开大学 商学院 南开大学 商学院 企业管理系 申光龍 企业管理系 申光龍 1、商务谈判学是否已经成为一门科学？ 1、商务谈判学是否已经成为一门科学？ 2、商务谈判的原则问题 2、商务谈判的原则问题 3、商务谈判在管理学中的定位问题 3、商务谈判在管理学中的定位问题 一、商务谈判学的产生与发展 人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学 产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成 熟的过程，是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。 1。1929年10月21 日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危 机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济 危机。处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中 最大的法宝就是筑起关税壁垒。 2 。1930年5月19 日，美国颁布了《霍利——斯穆特关税法》，约 有925种工业品和75种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、 法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报 复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为 了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期 间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持“利益瓜分”和损人利 己的立场，甚至在谈判中采取强权手段。 3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣： “要用箭来解决德国的生存问题” 。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯 救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世 界大战终于爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而 陷入更深重的灾难之中。 4。1946年2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成 立筹备委员会。由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从 自身经济利益出发，国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大 多数国家的努力，世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便， 自己方便”，“利益共享，协同发展”的思想正从实践中得到确立，并 给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有 识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使 各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面 原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地” 。 5 。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专 家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论已 经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法 日趋完善和系统化。 6 。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提 出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到 各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越 受到人们的重视。 7 。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距70年代的对 外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动 中，主要靠经验，在70年代后期，改革开放以后，中国的 谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑 战，直到80年代后期，中国的谈判理论研究才开始起步， 这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚25年。 二、谈判的定义 二、谈判的定义 美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互 关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行 为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产 生持久利益的过程。 美国知名谈判咨询顾问C 威恩· 巴罗和格莱恩 P 艾森认 为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时 所运用的一种交换意见的技能。 中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情 感互动、利益互惠的人际交往活动。 三、谈判的特征 三、谈判的特征 1.谈判是有存在利益差异与利益互补关系的各方 当事人共同参与的一种人类活动。 • 利益互补关系：A和B两者需要的满足和利益的实现互 为条件。A 、B双方都有满足对方需要的潜在或现实可 能性。是谈判当事人之间双重利益关系的一个方面。 • 利益差异关系：A 的利益不等于B 的利益。是谈判当事 人之间双重利益关系的另一个方面。其存在使围绕共 同关心问题的谈判双方成为必要。 2.谈判是合作和冲突的对立统一。 谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然 是一个合作和冲突兼而有之的过程。