如何打造专业化的销售团队课件及答案文档.doc

如何打造专业化的销售团队 一、什么叫做专业化 要想打造专业化的销售团队，首先要正确理解什么是专业化。 图1 《专业主义》大前研一（日）著 如图1所示，全球最大的咨询管理顾问公司麦肯锡总裁——日本人大前研一曾就这个问题著有《专业主义》一书。他在书中将“专业主义”形容为“21世纪，你唯一的生存之道”，可见其对“专业”的重视。 “专业”即专门从事某种学业或职业，指一种专门的学问。大前研一先生在《专业主义》中提出了塑造专业的五种方式。 1.控制感情，靠理性行动 企业以销售为王，销售人员长期冲杀在市场第一线，往往造就了血气方刚、激情澎湃的性格。但大前研一先生告诉我们，要想做到专业，首先要学会控制感情，时刻保持冷静和理智。 2.专业的知识与技能 销售人员拥有越多专业知识和技能，越有利于产品销售。客户在选购商品的过程中往往有这样那样的疑问，如果销售人员能够对此进行专业性的解答，则可以赢得客户的信任感，成功销售产品。甚至有时自家产品质量较别家略逊一筹，依然可以成功售出。相反，即使产品再好，如果无法有效介绍给顾客，最终也无法达到销售的目的。 3.以顾客为第一位 “顾客是上帝”，这是很多企业的服务宗旨，也是很多销售人员的座右铭，但真正能够做到这一点的企业或销售人员并不多。 【案例】 车位留给谁 晚餐高峰时段，某酒店停车场一位难求，却有一块空地被几个塑料锥筒牢牢占住，虚位以待。 此后，一辆奔驰车朝酒店方向驶来，门卫看到后以百米冲刺的速度跑向大堂。与此同时，大堂内负责为客人运送行李的服务员也赶忙放下手中活计，奔向门口。两人在那块空地汇合，手脚麻利、配合默契，迅速移走了塑料锥筒。而后两人闪在一旁，面带微笑，垂手而立，看着奔驰“唰”地一声闪进车位。 车刚停稳，男服务员便屈身向前，小心地打开车门。一个中年男人从车上慢悠悠走了下来，脸上露出满意的微笑，伸手拍了拍男服务员和门卫的肩膀：“不错，不错。”他就是这个酒店的老板。 很多企业在创业之初确实将顾客放在第一位，但随着企业做强做大，渐渐背离了这项宗旨。作为一句口号，“顾客是上帝”说说容易，但要发自内心地将顾客放在第一位，无论对企业还是销售人员来说，都不是一件容易的事。 要点提示 塑造专业性的五种方式： ① 控制感情，靠理性行动； ② 专业的知识与技能； ③ 以顾客为第一位； ④ 永不厌倦的进取心和好奇心； ⑤ 严格遵守纪律。 4.永不厌倦的好奇心和进取心 无论一个人的知识和能量储备有多么丰富，面对日复一日的繁忙工作，总是不够用的，只有不断补充、时时更新，才能应对层出不穷的挑战。反之，如果任由能量消耗，而不“充电”的话，很快就会对工作感到力不从心，更不用提激发创意、闪现灵感，取得更好的工作效果了。 那么，如何才能自觉补充能量呢？那就是保持永不厌倦的好奇心和进取心。好奇心和进取心是人不断学习、寻求进步的内在动力。 5.严格遵守纪律 一个团队要想有凝聚力、战斗力，关键在于每个人都相互信任。如果管理者不以诚信对待下属，那他同样也得不到下属的信任，反之亦然。上下级之间相互猜忌、戒备，最终伤害的将是整个团队的利益。那么团队间的信任是如何建立的呢？这就要依靠每个人严格遵守纪律，依照规则做事。 唐朝著名谏臣魏征曾上《十思疏》，为唐太宗指出，要想成为一代明君，有十件事不能做，其中就提到了信任的问题。魏征说：“上下交相贼，贼者害也。”意思是，上下级之间相互都把对方当贼看，严加提防，毫无信任，这种怀疑的态度就是坏事的根本。 由此及彼，在现代企业中，如果员工做出了一定的工作业绩，管理者不能按规则公正地给予回报，员工就会以其他方法牟利，甚至不惜损害企业利益。相反，如果管理者给予了员工充分的信任和优厚的回报，员工仍心有旁骛，那他终有被团队抛弃的一天。 由于不能严格遵守纪律而导致信任缺乏，这是目前很多销售团队发展不善的症结所在。因此，严格遵守纪律是销售人员所要拥有的最重要的一项品质。 二、打造专业化销售团队的六个关键 一般来说，销售团队面临着四大工作领域，分别是市场分布、回款、客情维护和工作执行。要想做好这四方面的工作，就需要提升队伍的专业化程度。打造一支专业化的销售团队，需要注意以下六个关键点。 1.明确销售人员的职责 销售人员的职责包括三方面：分布、销售和回款。 分布 分布（Distributio）就是通常所说的市场份额或市场占有。以销售方便面为例，假定全国共有100家超市，销售人员能够使其中的部分超市还是全部超市接纳自家品牌的方便面，这就是他在产品“分布”阶段取得的成绩。对于销售人员来说，让产品分布尽可能广泛，最大限度占有市场，这样才能增加产品和消费者见面的机会。 销售 完成产品分布，将产品成功“推”出并不等于完成任务，销售人员还有一大职责，就是将产品送到最终使用者（End users）手中，或者说，“拉”消费者来购买产品，这