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谈判与推销技巧重点串讲 第一章谈判概述 上篇谈判策略与技巧 第一节谈判的概念与特征 一、谈判的一般定义及特征 ［名词解释］谈判:谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。 ［多选、简答］谈判的一般特征:（1）谈判是实现和满足利益需求的行为;（2）谈判是一种协商分配有限资源的决策过程;（3）谈判是谈判者的相互作用过程。 ［单选］利益是构成谈判发生的基础和原因。 二、交易中的谈判 ［简答］交易谈判与其他谈判相比较，所具有的特征:（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体；（2）谈判发生的基础是满足商业利益；（3）谈判核心议题是价格。 ［单选］谈判核心议题是价格。以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题，因此，价格成为交易谈判的核心条件和核心议题。 三、谈判的构成 ［多选、简答］谈判的构成要素:谈判主体；谈判客体；谈判环境。 ［单选］谈判客体是谈判的议题，也即谈判标的。谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。 四、谈判过程 ［多选、简答］谈判的一般过程:谈判准备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。 ［单选］谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方要在这一阶段签订协议。 第二节谈判发生原理 寻求利益的满足 谈判的动机人的一切行为都是从需要开始的，行为就是个体为了减轻需要的压力而作出的反应。因此，对于谈判行为，我们也可以作出同样的解释:谈判在两个或两个特定对象之间发生的一般动因，是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足。 ［单选］利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。 第三节什么是理性的谈判 ［名词解释］理性谈判:是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。 ［单选］谈判的手段是利益。 第二章谈判中的合作与冲突 第一节谈判中的冲突与合作 一、冲突与价值索取 ［名词解释］冲突:是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。 ［简答］谈判冲突的表现形式及引发原因:（1）利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的；（2）结构性冲突。引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素，谈判中出现破坏性的谈判行为等；（3）价值冲突。这类冲突产生的主要原因有:谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等；（4）关系冲突。强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因；（5）数据冲突。缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。 二、谈判冲突与合作的关系 ［单选、多选］谈判必然是一种讨价还价过程，谈判的实质是索取价值。而与此同时，谈判的实质也是创造价值，谈判也是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。 ［名词解释］联合收益:即意味着从谈判每一方的角度来看，利益都有改善，一方的得益并不一定来自另一方的损失。 ［简答、论述］谈判过程中冲突与合作的关系:（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程；（2）谈判过程冲突与合作的矛盾会发生变化；（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 第二节谈判者的两难选择:创造价值和索取价值 ［多选］谈判者的两难选择包括创造价值和索取价值。 重复博弈、谈判者的长期利益与两难选择问题的解决 博弈论中对重复博弈分析所提出的结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值的矛盾、解决谈判者的两难选择问题提供了思路。 而且，现实中的谈判并非都是一锤子买卖。往往一次谈判的顺利结束，也是双方建立长期交易关系的开始，因此，出于对长期商业交往中的长期利益的考虑，谈判者可能会为长期利益而放弃选择操控对方、有意误导或威胁对方的策略，放弃一味地索取价值。从而，出现寻求集体理性下的创造价值的可能性。 ［简答］谈判者的两难选择的解决:（1）“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学；（2）博弈论角度的解释。 第三章谈判利益 第一节利益:谈判的目的与手段 一、对谈判者利益的认识 ［单选］谈判的目的与手段是利益。 谈判者利益从谈判者个体角度看，利益是与作为个体出现的谈判者需要联系在一起的。商业谈判中，谈判者一般是作为组织化、社会化的个体而存在的，从而，谈判者的全部需要中不仅有个人需要，而且包含组织（企业）需要或国家需要。相对于谈判者的个人需要，组织或国家需要是谈判者作为社会化的个人产生的需要，是一种社会化的需要。因此，从另一个角度来看，谈判者利益又包含个人利益与社会利益两个层面。 在对谈判者利益的认识中，得出以下结论:（1）谈判者利益并非只是那些接近底线的利益