销售部日常工作管理方案.doc

销售部日常工作管理制度 第一章 总则 一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。 二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间：本制度自发布之日起实行。 注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章 驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 （一）、大区经理、省级经理、区域经理职责： 负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 负责监督实施市场推广、促销方案； 负责组织制定和监督实施营销预算方案； 负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 新客户开拓及代理商关系维护、督导管理； 填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 （二）、业务员职责： 对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计划和营销预算，并负责实施； 积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 帮助客户发展销售网络和销售队伍建设； 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 为客户提供必要的销售支持； 建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作； 定期拜访老客户，收集市场信息； 填写每日工作日志，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 （一）、业务系列人员工作时间安排原则： 拜访开拓新客户占30%； 维护回访老客户，协助督导客户相关销售工作占30%； 计划及准备性工作占20%； 电话回访、收集市场信息及其他占20%； （二）、考勤及工作汇报 考勤报岗： 报岗时间：当天上午9:30之前 报岗方式：任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗； 留取卖场电脑小票； 留取具有明显时间标识的工作地点照片； 日工作汇报： 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况，或者根据销售人员工作日志回访客户业务洽谈情况。 （三）、客户维护及开拓 电话拜访：对三级市场（县、乡镇）经销商进行有计划的电话拜访。 按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通，认真填写《客户资料卡》（附件1）。 建立良好的经销商客情关系，?让他们树立一种信念：“我是厂家的经销商”。 初步了解竞争对手的最新动态：销售情况、价格变化、新产品、销售政策、通路渠道、广告投入及促销活动等。 及时掌握经销商的意见反馈，产品的销售效果、产品质量、代理商配送货是否及时、售后服务问题等。 传达公司最新的产品信息及营销策略。 市场拜访 做好客户拜访前资料及工具准备，每天平均拜访新客户2家或者老客户3家， 及时总结拜访效果； ?回访老客户，观察公司产品所属区域的陈列情况，竞争产品陈列摆放及促销活动，公司产品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，积极与客户协商争取获得有利陈列位置。? 了解批发市场、终端现场或其他渠道的销售情况，以及竞争产品动向，业务员拜访或巡视调查应与相关促销员攀谈，以获取可靠市场信息。 统计负责区域产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。? 及时填写工作日志（附件2）。 （四）、销售管理监督措施： 销售人员管理岗对业务员工作日志进行核查，发现工作日志有虚假内容者，每次扣除绩效分5分（满分100分），后期累计执行，超过5次解除劳动合同。? 公司营销政策或促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，扣除绩效分10分。??? ?对部门所规定的各类报表，如未按时提交，每延迟一日扣除绩效分5分，累计执行。??? ?一个月之内，业务员平均每天实地拜访少于2家以下者（或回访少于3家），扣除绩效分10分。 违反公司合同规定，做私单者或其他违规行为，一旦发现按合同内容执行，造成公司业务损失的，不排除走法律程序。 （五）、市场信息收集包含但不仅限于以下内容： 各级经销商对产品的整体情况反映（价格、包装、质量、卖点等）。 消费者使用情况及满意度。 竞争产品价格、策略、客户满意度等因素。 有关行业动态信息。 （六）、销售业务员每周、每月阶段性工作事项 信息反馈：每周一上午10：00前向公司反馈以下报表：《客户资料卡》（附件1）、《工作日志》（附件2）、《周工作总结及计划表》（附件3）、《代理商周销售报表》（附件4）及其他相关报表。 对直供促销员集中进行培训，并总结一周销售工作及其进展情况，绩效及市场分析等。 每月与代理商进行一次月度经营探讨，总结上月销售工作，具体落实，分解本月销售计划，市场分析，采取什么