销售部工作流程和管理方案.doc

销售部工作流程与管理制度 一、 总则 　　为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。 　　销售部经理职责 　　1、 对销售任务的完成情况负责。 　　2、 对回款率的完成情况负责。 　　3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。 　　4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。 　　5、 对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。 　　6、 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。 　　7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。 　　二、 销售部工作流程 　　1、拜访新客户与回访老客户流程 　　1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志 　　2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点 　　3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访 　　4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》 　　5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报 　　6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排 　　2、产品报价、投标的流程 　　此项流程主要针对外协产品及政府农业管理部门统采的产品 　　1）销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示） 　　2）对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由采购部和技术部协助） 　　3）技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持 　　4）采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研 　　５）销售部经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印 　　６）制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标 　　３、商务谈判与签订合同的流程 　　1）销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判 　　2）销售员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售部经理通报相关情况（重大合同需向公司领导请示） 　　3）与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售部经理或公司领导再次确认 　　4）待销售部经理或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同 　　5）正式《销售合同》经销售部经理确认后由销售内勤于当日保管存档 　　6）对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售部经理（必要时向公司领导请示）确认后方可执行 4、发货流程 　　1）销售员或分部销售内勤根据《销售合同》填写〈需货申请单〉 　　2）〈需货申请单〉经分部经理审核确认后上报销售部 　　3）由销售部经理审核《销售合同》及〈需货申请单〉 　　3）由销售内勤根据销售部经理审核的〈需货申请单〉开具《销售出库单》并将第二联交与库管 　　4）库管办理出库手续 　　5）将客户签字的《客户确认单》交销售内勤存档 　　5、回款流程 　　1）销售员催款 　　2）销售员填写收款申请单 　　3）销售部和财务部确认 　　4）反馈给客户 　　5）客户回款 　　6、开票流程 　　1）销售员填写开票申请单 　　2）销售部审核 　　3）财务部开票 　　4）交客户签收 　　7、售后服务流程 　　1）接客户售后服务申请，由销售部经理确认 　　2）销售内勤填写《售后服务申请表》后发给技术部 　　3）技术部和客户沟通 　　4）技术部将服务状况、处理结果反馈给销售部经理及内勤 　　5）销售内勤与所属销售员进行内部沟通 　　8、退货（换货）流程 　　1）客户提出申请，由销售员报销售分部经理确认 　　2）由销售员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量 　　3）由销售员配合技术部鉴定退货（换货）产品的真伪 　　4）由销售分部将核实无误后的《退货详单》即红字的（需货申请单）报销售部经理审核 　　5）由销售内勤根据审核的《退货详单》开具红票的《销售出库单》并将第二联交与库管 　　6）库管办理退货（换货）手续 　　三、销售部管理制度 　　1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手